Y Combinator Secrets: Hoe Spott Op 2 Jaar een Bedrijf van 100M Werd

Ik ben Manu van der Veere, mede-oprichter van Spot, en je luistert naar Ben's Mentors. Voor we beginnen, welkom. En dankjewel om week na week naar deze show te luisteren en te kijken. Dat betekent de wereld voor ons, en het is ongelooflijk wat we al met Ben's Mentors hebben kunnen doen. Maar vooral, het voelt alsof we dan nog maar aan het starten zijn. We gaan nog zoveel waarde voor jou creëren. En het zou jammer zijn als je daar iets van mist. Dus volg Ben's Mentors op dit platform, en klik op het belletje om een melding te krijgen bij elke nieuwe aflevering.

En als je geniet van deze gesprekken, zou het me een enorm plezier doen als je ook een rating kan geven. Dit vraagt maar 10 seconden en helpt ons samen groeien naar nog betere content en nog meer topgasten. Dankjewel en geniet van het gesprek. Dag Manu. Dag Ben. Twee jaar geleden zat je nog bij McKinsey. En vandaag werken meer dan 500 recruteringskantoren wereldwijd met jullie samen. Dit jaar gingen jullie omzet ook maal tien of zoiets.

En hebben jullie net 21 miljoen opgehaald. Waar zijn jullie mee bezig? Dat klopt. Dus met Spot bouwen we eigenlijk een AI-recruteringsplatform voor werving- en selectiekantoren. Inderdaad, globaal. Ja, globaal. En wat hebben jullie in die twee jaar... Als je één iets zou moeten zeggen wat dat spot speciaal maakt, dat jullie op twee jaar zo'n gekke dingen hebben kunnen doen?

Wat daar speciaal aan is... Dus we bouwen eigenlijk het ERP-software, echt het operating software voor werving- en selectiekantoren. Dat is vrij veel werk om dat allemaal te bouwen. Want als wij uit zijn of even niet werken, dan werkt die werving aan het slechtste kantoor niet meer. Dan kunnen die software niet meer accessen. Dus dat is vrij veel werk om dat allemaal te maken. Wij zijn erin geslaagd om dat op een korte termijn te doen. Dus AI kwam uit. Drie, vier jaar geleden.

Dat werd echt pas powerful, twee jaar en een half geleden. En we hebben eigenlijk op korte termijn echt heel dat ERP-systeem opnieuw heruitgedacht met AI. Dat is eigenlijk wat we speciaal hebben gedaan. En zoiets als Spot bestond dus eigenlijk nog niet? Nee, dus dat waren eigenlijk allemaal oude software. De andere verving- en selectiekantoren opzaten. Die software was altijd 10, 20 jaar oud. En ze probeerden dan zo wat AI op te zetten.

En wij hebben gewoon gezegd, kijk, we starten terug van scratch. We moeten echt terug van nul beginnen, want AI heeft helemaal andere mogelijkheden dan vroeger mogelijk was. Dus in plaats van dat erop te gaan zitten, gaan we gewoon heel dat platform opnieuw bouwen. Met de gedachte in mind van oké, AI kan dit allemaal. Dus hoe moet er dan de structuur er eigenlijk uitzitten? En dan hebben we dat helemaal opnieuw eigenlijk gebouwd op een AI-native manier. Dat is eigenlijk wat wij op vrij korte termijn hebben gedaan. Interessant.

En dat geeft zoveel gesprekstof. Want jullie hebben ook Y-Combinator doorlopen. Wat een super interessante is, daar gaan we straks ook nog over hebben. Over jullie kapitaalronde, jullie verdienmodel. En wat Spot nog meer is, gaan we het ook nog over hebben. Voordat we even in jouw ondernemersverhaal duiken, vertel nog eens even in mensentaal wat Spot is. Je hebt het daar net al even heel kort gezegd, maar wat dat jullie juist doen. Het is eigenlijk een recruteringsplatform voor werving- en selectiekantoren en ook interimkantoren.

Dus wat dat is, is eigenlijk software waar je alle kandidaten hebt. En je hebt daar eigenlijk al je klanten. En dan heb je jobs die je eigenlijk moet gaan vullen voor je klanten. Of jobs die je moet gaan zoeken voor die kandidaten. Dus je matcht eigenlijk kandidaten met klanten. Onze missie is eigenlijk dat iedereen dan kan werken. Of eigenlijk geplaatst wordt op de juiste plaats. Waar ze het gelukkigste zijn.

En dan eigenlijk het beste werk kunnen doen voor die companies. Ja, en dat helemaal onderbouwd door AI. Ja, en dan is dat een systeem dat dat veel gemakkelijker maakt. Vroeger, als je een interview deed, moest je allemaal notities nemen. Zo kon je eigenlijk niet opletten op het gesprek. Dan moest je het allemaal gaan invullen. Die persoon heeft dit gezicht, dat gezicht. Dan moest je die helemaal gaan coderen.

Dan moest je dan het volgende interview gaan opzetten. Dan moest je dat gaan laten weten aan de klant. Oké, ik heb die eigenlijk geïnterviewd. En dan moest je eigenlijk zoveel admin doen en al die zaken dat eigenlijk het menselijke uit die job haalt. En wij nemen dat allemaal over. En dat de enigste taak eigenlijk nog is om gewoon het interview echt te doen met die persoon. En die persoon te overtuigen om bij dat bedrijf te werken. En dat bedrijf te overtuigen dat dat eigenlijk de juiste persoon is.

En zo eigenlijk die matches te maken. En dat was eigenlijk maar 20, maximaal 30 procent van de job. Wij willen dat eigenlijk 100% van die job maken. En de rest zijn we volledig aan het weghalen. En dat is vrij gewoon te keu. Nice, ik merk dat het gewoon lukt niet. En misschien ook een grappige anekdote dat jij nog niet weet, maar luisteraars die al lang aan het luisteren zijn waarschijnlijk wel. Toen ik studeerde, heb ik mijn stage gedaan bij een recruitment- en selectiekantoor.

En dat was dan ook de reden waarom ik niet in de corporate way ben gegaan, maar gestopt ben met dat en begonnen met ondernemen. Om eerlijk te zijn, ik vond dat echt verschrikkelijk. Net omdat je daar zoveel van die dingen moest doen dat bandwerk waren, of dat voelde als bandwerk, en heel manueel doen en bellen en dan allemaal verwerken. Plus dat het dan ook nog corona was. Ik ben blij dat jullie toen nog niet bestonden, want misschien was die job toen... Ik heb het al gezegd in de intro, maar je hebt bij McKinsey gewerkt. En je co-founders ook bij andere grote corporates. Hoe kwamen jullie dan samen op het idee van Spot?

Of is daar iemand apart opgekomen en heeft hij dan de anderen erbij betrokken? Hoe is dat voorlopen? Ja, dat is eigenlijk voorlopen... We waren eigenlijk altijd al heel goede vrienden. Alleen sinds het eerste, tweede bachelor in de universiteit zijn we heel goed bevriend geraakt. We waren in dezelfde investeringsclub eigenlijk terechtgekomen. Zo zijn we eigenlijk beste vrienden geworden. En dan...

We zijn begonnen in consulting. Ik werkte bij McKinsey, het andere landen-ensemble bij Bain en WCG. Dus we zaten echt in die consultingwereld. Daar werkten we vaak samen, het meeste van ons drie. Je werkt eigenlijk alleen maar voor die recruteringskantoren. En daar hebben we dat idee gevonden. Wat hij daar dan deed, was vooral M&A, transactie due diligence, strategie studies en ook een deel operational. En dan zijn we in het begin samen gaan zitten van wat zijn de zaken die we kunnen doen.

En hij had daar ook al heel veel kennis in. Mij interesseerde dat ook wel. Dat is iets menselijks. Ik was minder geïnteresseerd in het heavy engineering gedeelte. Maar iets menselijk, mensen geplaatst in de juiste job. Dat vond ik iets heel leuk om aan mee te werken. Zo is dat idee opgekomen, wat kunnen we doen in de industrie. Wij houden wel van hard challenges.

Als we iets gaan doen, gaan we het moeilijkste doen wat er ook is. Dat is die core software gaan zetten. De meesten beginnen vaak met een AI tool. on top of iets te zetten en dat te gaan optimaliseren. Wij wouden echt gewoon het core systeem, het hart van een recruitmentkantoor gaan maken. En dat is wat we hebben gedaan. Neem me nog eens mee naar die situatie twee jaar geleden. Jullie weten van elkaar wat jullie job is.

Jullie zijn beste maten. Waren jullie dan samen aan het sparen over wat jullie konden verbeteren in die sector? Of wouden jullie sowieso samen ondernemen? Want jullie hadden wel een comfortabele, goedbetaalde job voor een jonge gast. Ja, dat klopt. We werken vrij hard in onze respectieve jobs en ook overal in de wereld. Dus we zagen elkaar nooit tijdens de week. We konden natuurlijk chatten de hele dag lang, maar we werken wel.

En dan, omdat we goeie vrienden waren, en in de consulting kun je ook nog wel wat vakantiedagen nemen, want als je project gedaan is, kun je daar wel even tussen rusten. Dus wij gingen eigenlijk altijd vier, vijf weken, elke vakantie die we hadden, deden we eigenlijk samen. Dus ondanks dat wij... Als ik misschien in het middeleeuws aan het werken was, landen zat misschien ergens in Londen, samen zat in Londen en landen zat ergens in Spanje of zo, kwamen wij wel altijd onze vakantieperiodes altijd samen. En dan in het begin was dat eigenlijk totaal niks business related. Natuurlijk, we gaan altijd een beetje over het business praten, over wat zij doen over het werk. Dat was in het begin eigenlijk niet business related. We bewonen een goede tijd samen.

En dan op het einde, de laatste zes maanden, waren we wel zo stilaan van... Ja, misschien toch zo stil aan beginnen denken van wat kunnen we eigenlijk allemaal doen. En dat begon eigenlijk op een heel lichte manier. Zo van, ja, eigenlijk wat we juist leren golfen. Weet je wel, er is eigenlijk geen coole golfbrand. Weet je wel, we gaan dat gewoon zelf gaan oprichten of zoiets. Maar het waren zo heel luchtige discussies. Ook niet echt serieus, maar ook wel een beetje wel serieus.

En zo begon dat stilaan zo op een punt te komen van, oké, nu kwam AI uit. Dan was er echt wel een mogelijkheid om echt iets groot te doen. En dan dachten we van, oké... Ja, let's go. En dan zijn we echt all in gegaan. Je gaat iets met AI doen, maar waarom sprong het idee van recruitment software en recruitment platform daar zo uit? Wat maakte dat idee zoveel beter dan dat golfbrand of... Dat is een interessante vraag en ik denk dat dat wel interessant is om te weten.

Hoe wij daar eigenlijk aan zijn begonnen, Dat is heel moeilijk om te weten. Welk idee ga je nu live opkomen met de basically? Want het idee dat je dan kiest... Vaak ben je er jaren en jaren aan aan het werken. Er is een gigantisch impact op je leven. En dat wordt vaak vrij snel gemaakt. Dus dat is misschien wel een interessante topic om te highlighten. Ik vind het goed dat je dat zelf ook aankaart.

Want er zijn heel veel mensen, ook in mijn hele dichte kringen, die... daarmee zitten, die willen ondernemen, maar moeten ze een passieproject kiezen of moeten ze iets kiezen waar het meeste geld in zit, waar de markt het grootst is? Dat is een heel belangrijke keuze. Dus ik ben zeer benieuwd wat uw idee daarvan is. Ja, ik heb daar wel een goed antwoord op. Dus hoe wij het eigenlijk hebben gedaan, is... we wisten op een bepaald moment dat begint echt gewoon te kriebelen ik wil gewoon echt iets starten en daar was ik dan ook zeker van dat we wisten van oké, er is iets met AI is er uiteindelijk ook een opportunity je wilt ook wel een beetje de wind in je rug hebben dus je moet ook niet de hardest things gaan doen dan moet je wel over nadenken dat het wel een goede timing is zeker ook, de marketing moet er uiteindelijk wel een vraag voor hebben het moet juist het moment zijn timing is wel belangrijk dus we wisten wel van oké, het is wel een heel goed moment om iets met AI te gaan starten te gaan doen.

En dan zijn we echt gewoon samen gaan zitten op een dag, waar Axel was gewoon aan het werken nog, bij onze vorige employer in consulting. En dan zijn we samen gaan zitten en zijn we gewoon, is al ideeën gaan opschrijven van oké, wat willen we eigenlijk echt doen? En dat is dan proberen echt gewoon out of the box te denken, dit zijn echt zo de veertig dingen die we konden doen. En dan filter je dat naar wat maakt nu wel een beetje sens. Dus dan ga je al tien ideeën hebben. En dan zijn we echt gaan denken, hoe kunnen we nu van tien ideeën naar één idee gaan? En dan zijn we door die tien ideeën gegaan. En dan ga je echt kijken, wat past bij ons?

Wat wil je echt graag doen? Het gaat er heel hard aan werken voor jou. Dus je moet echt iets hebben dat persoonlijke fit is. Je moet ook iets hebben dat een groot genoeg gemarkt is. Want dat is dan meer een hobbyproject of zo, maar als dat groot genoeg gemaakt is, kun je daar echt gewoon je job... Ook al is dat dan een goeie job opgeven met comfort en gewoon volledig voorgaan. Dus dat waren zo twee dingen dat belangrijk. En dan ook gewoon, waar zijn wij goed in?

Wat kunnen wij eigenlijk goed? Dus je hebt eigenlijk zo'n paar verschillende criteria waar je dan... Kijk, ik denk dat er uiteindelijk vijf waren. Ik heb er nu drie gezegd. Ik hoorde al skills, iets van aanleg of passie. Ik denk dat dat wel de core drie waren. Misschien nog eentje anders, maar dat waren de core zaken. Het moet natuurlijk ook een fit zijn met ons. Kunnen we dan iets starten vanuit België of moeten we ergens anders gaan zitten?

België was juist een markt met veel freelancers en zo. Er is heel veel recrutering, heel veel contracting. Dat is ook een heel mooie business in België en Benelux. Dat was eigenlijk ook al een beetje een goeie fit. Dan zijn we gaan kijken door die verschillende ideeën. Dan kwam ik heel rap uit naar onze ervaring kijken. Waar ik twee ideeën over heb. En nadenken over welke van de twee wordt het.

En dan begin je stilaan te testen in de markt. Dan begon je al direct het product te verkopen, terwijl je eigenlijk nog niks hebt. Maar je wilt gewoon direct testen, zit er eigenlijk iets in? Willen mensen dat? En dat zijn we dan vrij snel gaan doen. En dan was er heel veel interesse voor dat idee. En ook, dat was eigenlijk al het idee dat een beetje een voorkeur had voor ons. En dan hebben we echt beslist naar...

Dat was echt een week of zo. En dan heb ik gezegd, oké, dit is het wel. Misschien was het zelfs iets te snel of zo. Dat leek eigenlijk vrij snel achteraf. Maar in het begin, omdat je nog niet de ervaring hebt, zeg ik ook nog altijd een klein beetje naïef. Dus dat was een 80% zekere keuze. En uiteindelijk was dat wel de juiste keuze. Want als we het anders hadden gedaan, hadden we hier nooit gestaan.

Ja, om eerlijk te zijn, 100% zeker ga je ook nooit zijn met 80%. En zeker als je je onderzoek deed en er zijn al mensen die je ervoor willen betalen of die je er niet interesseert zijn, dan is het ook wel vrij duidelijk. Ik ben wel heel benieuwd, wat was dat tweede idee? Nee, dat was eigenlijk meer into sales. Daar begon ik dan ook, want ik had nog nooit echt sales gedaan, daar was ik ook meer in aan het lezen. Hoe ga je sales doen? Hoe kun je je champion activaten? We zijn natuurlijk ook heel goed geweest in die slides maken en weten van, oké, hoe kun je intern...

Mensen gaan eigenlijk binnen een organisatie mee gaan krijgen achter ideeën die sales gaan doen. Uiteindelijk achteraf gezien had dat heel slecht geweest, want we hadden nog nooit iets van saleservaring gehad. En dat was meer zoiets van, oké, dat is een mooie grote markt, daar kun je blijven gaan. En ik had wel een passie voor sales, ik doe op dit moment ook sales. eigenlijk veel sales dus ik had zoiets van, dat is eigenlijk wel een leuk idee dus daar heb ik naar gekeken en eigenlijk nog een derde, dat eigenlijk ook nog naar gekeken is geweest minder door mijn co-founders maar meer door mij, was meer zo alles rond finance, zo business controlling business processing heel het finance-luik, want wij hadden al drie eigenlijk finance gestudeerd Dus dat vond ik eigenlijk heel interessant. De reden waarom we dat niet hebben gedaan is, AI was enorm slecht met nummers. En als je elk groot bedrijf gaat vragen wat de omzet is, die hebben vijf verschillende nummers.

Eén heeft 105,3, de andere 104,8. Er zijn zoveel verschillende bronnen van informatie en data dat het heel moeilijk is te weten wat het juiste nummer is. Dus ook al geef je AI die volledige context... Die gaat toch met vijf andere nummers of vijf andere bronnen. En AI kon nog niet eens 2 plus 2 doen, tweeënhalf jaar geleden. AI was heel goed in tekst. Dus dat was echt obvious dat AI veel beter ging zijn voor recruitment. En daardoor hebben we eigenlijk gezegd van... Oké, het finance-luik, daar stoppen we mee.

Sales is ook heel veel praten. Dus dat heeft ook wel... Qua AI was dat een betere fit, maar dat was een minder goede fit voor ons. En aan recruitment was het eigenlijk... De beste fit op twee manieren. Dus daar zijn we dan eigenlijk voluit voor gegaan. En nog even over dat onderzoek. Jullie hebben dan verschillende ideeën met elkaar vergeleken.

Wat deden jullie dan juist qua onderzoek? En wanneer is je onderzoek compleet? Wanneer weet je van nu moet ik er een bedrijf mee starten? Natuurlijk had Samuel wel een anderhalf jaar in de industrie gewerkt. Niet ingewerkt, maar er consulten voor gedaan. Hij wist wel hoe de markt eruitziet, waar we naartoe moeten, welke soort mensen we moeten meegaan spreken. Ik had toen ook de McKinsey-titel, ik voerde iedereen toe op LinkedIn, maar ik maakte feedback, ik wilde eens met je praten. Mensen vonden dat heel interessant, dachten dat was niks verkeerd, ik kan maar een half uur praten, mensen geven graag uitleg.

Dus in het begin, je messaging als je een bedrijf start, zou ik altijd sturen van, I want feedback about this, en het begint niet te verkopen in no way. En zelfs, soms kun je via feedback ook verkopen, maar dat is iets anders. Maar dus ja, we wisten wel, oké, dit is het toelpubliek, we snapten de industrie wel al een beetje. En dan ga je gewoon praten, vraag je die feedback en uiteindelijk ga je zo heel snel weten van, is het interessant? Ga je eigenlijk altijd je hypothese zeggen, of je het nu wilt of niet, altijd je hypothese in je hoofd van, ik denk dat dit waar is. En dan ga je eigenlijk proberen te gaan verificeren op welke manier. heel neutrale manier. Dat is eigenlijk het eerste boek dat ik ook had gelezen, de momstest.

Want als je aan je moeder iets gaat vragen, die altijd zegt, ja, dat is een goed idee. Maar je moet echt op een neutrale manier, heel neutrale vragen proberen stellen. En dan zagen we wel, oké, hier zit iets van in. Dan de volgende stap is altijd... mensen willen zoveel, maar willen ze er ook voor betalen. Dus dan zijn we eigenlijk al direct gaan zeggen van, ja, oké, dan zet je eigenlijk een pilotproject op. Want een pilotproject waar niet voor betaald wordt, dat is een schoolproject. Zo noem ik dat.

Dus ik wil gewoon... Je moet dan direct gaan vragen, oké, we gaan dat nu doen. Dan gaat u echt in... We waren echt nog maar een maand bezig of zo. Oké, dit project gaan we samen doen. Het kost 3000 euro. voor een heel kleine toepassing. En die zeiden, ja, oké, dat is goed. We gaan daarvoor betalen voor dat gedeelte.

En zo hadden we wel zoiets van, oké, als ze 3000 euro voor deze toepassing, wat misschien een twintigste gaat zijn van het volledige systeem, dan kan het wel iets worden. En er was nog niks? Nee, we gingen het eigenlijk ontwikkelen. Wauw, dat is interessant. Maar zo weet je wel wat de willingness to pay is van die mensen. Sommige ondernemers beginnen ook met zo'n meer consulting mindset. Die beginnen eigenlijk meer consulting te doen om te weten van, oké, is er een vraag voor dit?

En dan wordt dat een product... uiteindelijk. Je ziet dat heel veel in België, als je kijkt naar RoboVision en zo, er zijn heel verschillende bedrijven die beginnen in consulting en uiteindelijk productizen ze dat. Wat ik wel zou aanraden is, in het begin kun je dat wel zo'n beetje doen, want je doet eigenlijk consulting, je maakt eigenlijk een custom toepassing, maar je moet wel heel snel naar dat product gaan. Want uiteindelijk, omdat... Ja, omdat dat echt wel twee valerige andere bedrijven zijn. Een servicebedrijf en een productbedrijf. Dus als je eigenlijk een servicebedrijf omzet naar een product, is het echt heel moeilijk.

Want service is... Je krijgt meestal betaald voor... Je maakt een custom oplossing, je wordt betaald per uur. En het is heel makkelijk om geld binnen te krijgen in het begin. Je kunt eigenlijk gewoon custom development gaan doen. Bij McKinsey werd ik ook goed betaald. Ik had ook een heel hoog dagtarief. Dus daar kon ik eigenlijk ook kut bijna gaan doorchargen. Maar om te gaan zeggen, oké, je betaalt niet meer voor mij, maar gewoon echt puur voor een product, als je mij niet ziet, en binnen drie jaar ga je mij nooit meer spreken, je gaat nog altijd 10.000 euro's betalen voor die solution, dan moet je daar echt wel een product van maken. Maar dan moet het product op zich echt wel vrij goed zijn.

Want een service leveren, dat is gewoon menselijk. Als je zelf gewoon goed bent in wat je doet, kun je... Ja, mensen willen daar gewoon voor betalen. Die zien je, dat is menselijk. En die zeggen, oké, je levert goed werk. Dat kun je doen. Maar ja, om daar een product van te maken, dat is een heel ander paar mauwen. En het probleem is, als je al met twintig mensen bent, die allemaal getraind zijn om een service te leveren, en dan moeten ze ineens omtrainen om een product te leveren, dat is een heel moeilijke switch.

Dus ik zou zeggen, als je een product wilt maken, probeer het al. Je bent gewoon direct met het product te maken eigenlijk. Ja, dat is ook schaalbaarder zeker. Ja, dat is alleen maar schaalbaar in a way. Er zijn nu ook wel een nieuwe soort van... Er zijn een paar companies die eigenlijk zoiets tussenin proberen. Die proberen eigenlijk de service te leveren met een product dat het automatiseert. Maar dat is eigenlijk nog in prille stages en nu nog minder relevant.

Maar dat begint wel zo wat meer fluent te worden op dit moment. Maar simpelthouden zijn wel nog twee andere businessmodellen. Ik vind het interessant wat je zegt, dat je daar zeker op voorhand over moet nadenken. Kies je voor service of kies je voor product? En dat het moeilijk is om daarvan over te stappen van het een op het ander, want je bouwt een heel ander bedrijf. Dat zijn helemaal andere soorten mensen en als founder ben je heel flexibel. Ik ga gewoon zeggen, oké, ik ga de volgende dag iets anders doen. Maar ga je dan je team van 15 man of 20 man...

Want je kunt heel snel schalen als service, want die worden betaald per uur. Dus hoe meer mensen je hebt, hoe sneller, hoe groter je bedrijf wordt. Dus als dat succesvol is in het begin, ga je denken, oké, ik ga heel veel mensen toevoegen. Ga je eigenlijk heel snel groeien. Maar in een product is dat helemaal anders. Want al die mensen worden eigenlijk niet meer betaald. Je wordt enkel betaald voor dat product. En dan ineens zit je met een huge cashflow issue.

En dan begin je dat zo half en half te doen. En dan moet je alle neus in dezelfde richting staan. En je moet gewoon het zo doen. Ik verraad mensen ook altijd af om te snel te gaan horen. Je moet gewoon echt klein blijven in het begin. Want je moet dan bijvoorbeeld pivoten. En ik ben eigenlijk nooit een fan geweest om mij... 20 man te gaan pivoten.

Want om je natuurlijk aan iedereen uit te leggen, je kunt wel uitleggen waarom, dat is heel belangrijk. Maar uiteindelijk is dat vertraagd allemaal. Je bent allemaal met andere dingen bezig, terwijl je eigenlijk gewoon aan het zoeken bent wat stakes waar heb ik bijvoorbeeld op Market Fit. Dat is eigenlijk het belangrijkste om te vinden. Ja, daar gaan we ook nog op komen binnenkort. Eerst nog over jullie opstart. Jullie hebben alle drie een topjob opgegeven, wat een heel moedige keuze is. Maar velen willen ook veilig deeltijd starten met ondernemen.

Wat is je visie daarop? Veilig deeltijd starten? Wij zijn eigenlijk wel, maar dat is voor ons karakter, wij zijn echt zo mensen die gewoon all in gaan. Het is all or nothing. En dat is ook gewoon heel mijn leven met heel veel zaken zo geweest. Dus in mijn karakter zit dat gewoon volledig niet. Want... Maar uiteindelijk, in de consulting zat ik heel safe en ik merkte niks van de competitie.

We zaten bij Excel en McKinsey, maar als BN of BCG die deal vonden, maakte het me eigenlijk niks uit. Ik voelde dat totaal niet. Ik zat ook gewoon als een associate, ik zat helemaal beneden in de chain. Dat maakte me echt eigenlijk niks uit. Ik zag er helemaal niks van. Terwijl, als je je eigen business begint, heb je je eigen competitors. Als je een ambitieuze business begint, heb je je eigen competitors op globale schaal. En ook andere...

Goeie ondernemers die ook heel hard daarvoor werken om iets te maken. Dus ja, dan heb ik zoiets van... Ja, er is heel veel missed potential. Dus ja, wat ik dan zou aanraden aan andere mensen is... Ja, je kunt zo beginnen. Maar als je het vanaf het serieus neemt, dan ga je meestal eigenlijk pas het resultaat boeken. En... Ja, uiteindelijk, je kunt daar... Als je al een klein beetje succes hebt, dan zo half en half. Je kunt bijvoorbeeld je vakantie gebruiken om iets te beginnen.

Dat is misschien een goed moment. Zeker bij consulting hadden wij zes weken vakantie per jaar. Als je dan gewoon echt dedicaat bent en je zult beginnen, dan moet je gewoon... Opsluiten. Ja, gewoon zes weken opsluiten en gewoon zes weken all-in gaan. En dan zien, wat hebben wij nu bereikt op deze zes weken? Dat is eigenlijk hoe ik het zou doen. Want zo half en half is... Ja, dat kan, hè.

Maar dat is gewoon niet in ons... Dat ligt gewoon niet in ons karakter. Ik denk dat het ook wel kan om bijvoorbeeld als freelancer op te starten. Maar als je naar jullie verhaal kijkt, twee jaar bezig, 24 miljoen of zo opgehaald in totaal... Je gaat dat niet doen met de... Nee, dat gaat niet. On the site of s'avonds of in het weekend. Dat gaat gewoon niet.

En zeker niet als je zoiets van zo'n waarde wilt bouwen. Ja. Dat platform van jullie. Exact. Dat gaat niet. Dan, een heel belangrijk hoofdstuk in jullie ondernemersverhaal is Y Combinator. Ja. Jullie waren dan al bezig met het idee, wanneer komt Y Combinator in het verhaal?

Ja. Ja. Het eerste keer dat ik daarvan gehoord heb, was van een goeie vriend van mij, Hendrik, die oprichter is van Conveo. Die waren eigenlijk in My Combinator binnen geraakt. En daarna heb ik ook gehoord van, oké, wat is dat eigenlijk? Waarom zijn die daar naartoe gegaan? En die vertelde er eigenlijk met volle passie ook over wat dat eigenlijk ook voor hem kon betekenen en wat dat eigenlijk... betekent op wereldschaal.

Mijn andere founders kennen dat daarvoor al meer. Ik ben ook niet de technische founder, dus mijn technische co-founder wat ik samen wel kende, die keek dat al sinds zijn zestien en die wou daar eigenlijk naar toe gaan. Voor mij was dat meer zo van, oké, wat kan dat eigenlijk ook allemaal doen? Daar zijn we ook te weten van gekomen, van wat dat eigenlijk is. En wat is het? Voor de mensen die nog nooit van Y Combinator hebben gehoord, wat is dat? Y Combinator is eigenlijk de beste start-up accelerators in de wereld. Het is een programma van drie maanden waar iedereen in person zit in San Francisco.

Die geven je een half miljoen om mee te starten. En dan krijg je partners of general partners bij Y Combinator. Dus je krijgt een partner, dat is een heel succesvolle ex-founder, die je gaat begeleiden. Dus dat is één ding. Plus, je zit ook naast alle andere founders die ook een half miljoen hebben en ook heel ambitieus zijn. Dus je zit enzo met een groepje, waar je ook heel veel van leert. Plus dan met een partner. Onze partner was dan Tom Blomfield.

Dat is de oprichter van GoCardless en van Monzo. Die heeft al twee miljarden bedrijven opgericht voor zijn dertig. Dus dat was wel een goeie partner om te hebben. Dus daar hebben we wel inderdaad wat aan gehad. En dan is het ook leuk om gewoon samen te zitten met die andere bedrijven. Want dat wordt zo supercompetitief. En dat miste ik eigenlijk. Want bij McKinsey was dat eigenlijk niet zo competitief.

In het middelbaar, in school en in de universiteit was het wel met punten, maar ik kon ook geen ranking zien. Dus heel die competitie was er zo wat uitgetrokken. En ineens voelde ik me zo gewoon volledig terug alive. Dus dat was echt een heel mooie ervaring. Ik kreeg er ook gewoon supergoed advies. En dat eindigt dan met die demo-day, waar je dan nog extra vinding kunt ophalen. Ja, dat eindigt met die demo-day. Daar heb ik ook wel over gehoord.

Het is alleen maar onderzoek. Maar neem me een keer mee door heel het proces. Je kiest dan om voor Y Combinator te gaan. Dat is mijn application, neem ik aan. Je bent uiteraard aanvaard geweest. Wat moet je doen om aanvaard te worden en wat gebeurt er nadien? Je submit je application. Het leuke aan dat programma is dat iedereen ter wereld kan appliceren.

Dat is niet zo omdat je iemand kent dat je daar kunt geraken. Dat is echt 20.000, 30.000 applicaties per patch van mensen om de drie maanden is dat nu. Dus ja, je submit die application, die gaan daardoor en die kiezen eigenlijk, je geeft interviews aan ongeveer 2 of 3% van die lijst. Dus van die 30.000, dus dat laat ik zeggen dat 3% is dat dat 900 man eigenlijk is dat daar mag interviewen. Dus dan tijdens dat interview, dat was wel heel intens, dat was eigenlijk tien minuten, maar die stellen echt twintig à vijfentwintig vragen. Dus je moet gewoon echt ready zijn om te shooten. Op tien, vijftien seconden moet je gewoon die vragen beantwoorden. En dat zijn echt wel sharp vragen, want dat was door Tom Blomfield zelf.

Dus je zit daar dan, die klok gaat in, je ziet die twee partners en die beginnen gewoon keisnel vragen te stellen. Hoe groot ziet die markt, wat heb je nu al gedaan, hoeveel revenue heb je al gehad in de laatste weken, waar staat dat product nu? Die stellen gewoon, hoe zit die band tussen jullie, wat willen jullie bereiken, hoe groot zien jullie het? Dus je krijgt echt heel snel heel veel vragen. Die challenge nu ook, die zeggen oké, maar ik denk dat dit niet gaat werken, waarom denk je dat wel? En dan moet je gewoon direct ready zijn, je kunt er bijna niet over nadenken. Met drie co-founders zit je dan samen en de eerste die echt een goed idee heeft, moet dan direct eigenlijk het zeggen. Dus dat is eigenlijk zo'n vrij stressvol moment.

Maar ik vond dat wel heel nice om te doen. En na tien minuten is dat dan gedaan, dat is echt voorbij. Zoals dit, want ik zei het al, het is zo intens. En dan, ja, als je dan selecteert, dat is nog eens misschien een derde of zo, dat is dan één procent, of iets minder dan één procent, dat wordt geselecteerd en het gehonderd. En 140 bedrijven was dan wereldwijd. In die batch heb je meestal enige Belgische. Er zijn ook maar zoveel Belgische bedrijven die daar ingeraken. En dan wordt je eigenlijk...

Dat is in Samson's Code. Dus ik word dan gebeld om twee uur s'nachts. En dan heb je je telefoon natuurlijk aangelaten. En je wordt geneemd op in je slaap. En je zegt gewoon... Hoe is het? En dan zeggen ze... Oké, je bent erbij. En dan belt je gewoon die co-founder. Dan sta je twee uur s'nachts in je eigen kamer.

In je eigen huis gewoon. Yes, yes, let's go. You made it. Alleen, nu kunnen we eraan beginnen. Want dat is eigenlijk de kans om eraan te beginnen. En we hadden ook nog geen start-up daarvoor opgericht. Dus dat is eigenlijk de beste environment voor een first-time founder zou ik dat altijd... Als je daar kunt binnen geraken, doe dat sowieso.

Je leert daar enorm veel van. Als een second-time founder... Dan heb je al veel van die lessen genomen. Maar ik denk dat zelfs als je niet bij Y Combinator geraakt, zou ik nog altijd naar die Y Combinator Startup School gaan. Of gewoon kijken naar die video's online. Want dat is wel echt het beste advies voor echt startende ondernemers ter wereld. Ja, en dat staat gewoon online, zeker? Ja, dat is eigenlijk ongelooflijk.

Want uiteindelijk, als je daar zit, 90% van wat je daar leert, staat online. Het is echt nog maar 10%. Dus eigenlijk niet zoveel dat je nog... Uiteindelijk, je zit daar ook en je krijgt ook de lessen die ook online staan. Dat is eigenlijk wel een heel valuable source. Ik denk dat die echt een goede daad doen naar heel veel start-ups ter wereld, die zelfs nooit binnenkomen, hun binnen geraken. Ja, supermooi om het ondernemer te accelereren, gelijk dat ze dat doen, maar ook voor de mensen die dat er niet binnen geraken. Waar stonden jullie toen jullie daar aanklopten en toen jullie daar geaccepteerd werden?

Dus ja, we waren eigenlijk begonnen met het hele rekruteringsplatform te beginnen bouwen. Maar dat is gewoon zoveel werk ook. En toen had eigenlijk een vriend van ons, die eigenlijk ook in Y Combinator is geraakt, die nu in New York zit, tegen ons gezegd van, je moet eigenlijk gewoon een heel kleine solution maken om gewoon heel snel tractie te hebben. En dan weet je gewoon of je aan iets aan het bouwen bent dat nuttig is. Plus dan kun je ook laten zien dat je een goede ondernemer of founder bent. Want er zijn zoveel mensen die starten. En waarom zouden ze je dan toelaten bij Y Combinator? Dus we zijn eigenlijk gewoon een heel klein deeltje van onze software gewoon beginnen bouwen.

En met de assumptie van als je dit bouwt en je bouwt dan uiteindelijk het hele platform, dat je dan uiteindelijk wel heel succesvol zult zijn. Dus we hebben echt één heel klein dingetje eruit genomen. We zijn dat dan beginnen verkopen en dan is het eigenlijk heel snel gegaan wat we toen... 30.000 of zo omzet. Dat is nog niet zo veel, want je zit daar dag en nacht aan te werken. Maar dat was toch wel impressionant om op drie maanden of zo wel gewoon van niks naar 30.000 omzet met een heel klein productje te... Meer dan dat moet het eigenlijk ook niet zijn. Als je dat kunt, dan wordt het enkel eigenlijk... makkelijk gedaan.

Die eerste sale en zo, dat is meestal wel het moeilijkste. Puur uit interesse, dat eerste ding dat jullie hebben gebouwd, wat was dat dan? Dat was een rapportschrijver voor executive search firms. Dus bijvoorbeeld als Coca-Cola een nieuwe CFO zoekt in België of zo, dan hebben die een executive search kantoor nodig, want die gaan niet zelf gewoon de CFO's van andere bedrijven beginnen bellen. Dat was eigenlijk een executive search firm die dan bijvoorbeeld naar die van Pepsi in België gaat bellen en zeggen, ah, Heb je eigenlijk geen zin om naar Coca-Cola te gaan of zo? Of andere bedrijven, om dan CFO te worden daar? Maar hoe zij eigenlijk te werk gaan, is die doen dan verschillende interviews daarmee en die moeten dan een heel rapport schrijven van waarom bijvoorbeeld de CFO van...

ik weet niet, Kinepol is de beste CFO van Coca-Cola. En zo'n heel rapport is dan geschreven op basis van zijn CV, op basis van zijn LinkedIn, maar op basis van ook vijf gesprekken dat we met die CFO gehad, plus dan hun eigen mening ook nog, plus dan hun eigen marktanalyse. En dat moest eigenlijk allemaal geschreven worden om dan eigenlijk dat rapport te gaan voorstellen. Vaak is dat dan een boardmeeting in Coca-Cola van, hier is de executive search firm en die presenteren dan eigenlijk heel dat rapport. Dat rapport, ja, daar schrijf je natuurlijk wel... Het zou wel werken om aan te schrijven. Dat zijn vijf pagina's en je moet altijd van nul terug heel dat rapport beginnen schrijven. En chat-gbt en zo was ook nog maar juist uit.

Dus ja, de meeste mensen schreven dat eigenlijk nog volledig met de hand. En wij hadden het eigenlijk gemaakt dat je eigenlijk de recording van die call samen kunt zetten met dat LinkedIn-profiel, met die cv, met een assessmentcenter bijvoorbeeld. En al die documenten stak je samen en je doet dan op generate. En dan tien seconden later kwam dat rapport eruit. volledig geschreven, maar ook al in Word en in formatting of in PowerPoint en in formatting. Maar twee jaar en een half geleden bestond dat niet. Dus je kon niet een prompt doen in ChatGBT en er kwam eigenlijk een PowerPoint uit. Dat bestond niet.

Nu kan dat. Maar toen bestond dat niet. We hebben eigenlijk uitgevonden dat je dan op basis van bepaalde input gewoon een volledig geformat report kon krijgen. Dus dat was eigenlijk het eerste... Dat was het eerste wat wij hadden gemaakt. Wij zagen dat als één kleine solution om admin weg te halen van het hele recruteringsproces. Dat is wel al iets zot, zeker als je denkt aan de tijd toen, waarbij JGPT voorspelde welk woord dat volgend was. Hoe hebben jullie dat toen gebouwd?

Dat was niet gemakkelijk toen. Nu is dat natuurlijk heel gemakkelijk. Nu is dat een prompt in cloud en je hebt dat. Dus toen was dat wel bloed, zweet en traan om dat te doen. Dus we zijn eigenlijk gestart met... Ik heb met twee Cowgirl fans, Lander en Samuel, waarbij ik ook heel vroeg een engineer, zijn we erbij gehaald om dat te gaan bouwen. En dat was gewoon... ...keihard aan werken om daar iets van te maken.

Dus dat is gewoon trial and error. Wat er wel bestond, was inderdaad het voorspellen van tekst. Dat waren echt nog slechte modellen... ...maar dan moest je keiveel extra prompts maken in het background. In het begin waren wij zelfs fine-tuning aan het doen... ...dus wij die modellen aan het fine-tunen... ...voor dat rapport te schrijven... Maar achteraf gezien hadden we direct geleerd dat dat een fout was, want die modellen developten zo snel dat wij alles hadden gefintuned op zo'n heel early model. Maar het volgende model, ongefintuned, was beter dan het vorige model gefintuned. En dus we waren echt het oude AI, echt het machine learning proberen om dat zo volledig, zo goed mogelijk te gaan finetunen voor die use case. En dan moesten we echt gewoon gaan zoeken, oké, je moet dat ook gaan exporteren naar een Word, naar een PowerPoint.

Dus we gingen echt naar zoeken in libraries van, oké, waar... Allee, zo'n GitHub en zo van, waar kun je... Zijn er andere sectoren of zo waar ze dat ook aan het doen zijn? En dat was eigenlijk niet zoveel, dus dat was echt nog... Dat was wel vrij ingewikkeld. Dus uiteindelijk zijn we... Uiteindelijk hoe dat model werkte, is dat je al die PowerPoints, dus die templates, dat je eigenlijk volledig vast in... In PowerPoint. En dan gingen wij gewoon die tekst daarin inserten, gewoon de hele tijd. En dan moesten wij gewoon zien dat die formatting...

Als je te veel tekst insert, dan ging je formatting natuurlijk zoveel slecht. Dus dan moesten wij de hele tijd zeggen, oké, maximum zoveel woorden, maximum zoveel woorden. Maar AI luisterde daar ook nog niet echt zo naar. Dus dat was echt zo de hele tijd proberen te finetunen om dat toch te kunnen doen. Dus dat was eigenlijk echt een gigantische challenge. En dat was eigenlijk niet schaalbaar. Maar in het begin maakte ook niet... Ja, het maakt ook niet zoveel uit.

Als wij konden proeven dat dat eigenlijk al zoveel tijd zou sparen, en dat is maar één van de twintig dingen, then we will get there. En zo is dat eigenlijk begonnen. Ja, en dat is ook iets wat je in veel cursussen of boeken leest. Eerst een hele goede oplossing voor een heel narrow probleem en zien dat daar al een markt in zit. Dus dat hebben jullie fantastisch gedaan. Daarmee konden jullie Y Combinator binnengrijken. Dan... Je werkt, een keer dat je daar binnen bent, elf weken of zo, toe naar die...

Exact, demo day. Demo day. Wat is er in die elf weken gebeurd? Want schets gerust de situatie nog eens. Jullie wonen daar dan, neem ik aan. Jullie leven daar. Jullie zijn daar gewoon constant, weg van alles. En je werkt continu.

Ja, vertel. Dus je komt daartoe in San Francisco. Ik was daar eigenlijk ook nog nooit geweest zelfs. Dus ik kom daartoe. We waren toen met vier. Zaten we dan in een of andere bungalow. We wisten zelfs niet eens wat een goede wijk was. We zaten eigenlijk in een of andere verloren wijk rond Silicon Valley.

Maar daar zaten we dan. Ik had eigenlijk schrik om buiten te komen de eerste maand. Dus we hebben daar eigenlijk geen stappen gezet. We komen daartoe. Je ziet die keukentafel daar staan. Ik had ook al keiveel schermen en zo georderd, waar we wel gewoon hard konden werken. Die lagen allemaal op de porch daar. Die konden allemaal gestolen worden, maar dat was wel interessant.

Van oké, this is America. Dus we gaan daar binnen in die bungalow. En we zien dat daar gewoon een keukentafel staat en we zeggen oké, nu installeren we hier gewoon voor de eerste twee uur die schermen en onze computers en zien we alles in orde zitten en dat de wifi in orde is. En that's it, we beginnen gewoon keihard te werken. Wat dat betekende was, ik deed alles buiten product. Dus we hadden dan twee andere co-founders, technisch. En dan hadden we ook onze eerste engineer, onze founding engineer. Die waren daar dus eigenlijk met drie aan het werken.

En ik was eigenlijk al het andere aan het doen. Alles wat geregeld moest worden. Dus dat gaat echt van operations, legal, sales, marketing. Echt gewoon alles wat je er kunt doen buiten het product, om het dan eigenlijk zo makkelijk mogelijk te maken. Dus ja, dan zit je daar en dan begint er een druk op te komen van oké, je moet eigenlijk wel wat revenue halen, je moet resultaten hebben, want uiteindelijk moet je die fundraising gaan doen. Wat ze zeggen in het begin, hou je niet bezig met fundraising, werk gewoon enkel aan je product en aan klanten krijgen. Want uiteindelijk in het begin is een start-up maar twee dingen, product en sales. That's it.

Dus ik volgde op sales, de andere drie producten. En zo zijn we eigenlijk begonnen. Dat was eigenlijk voor een maand of zo zijn we daar. Dus we hebben heel snel dat product verder ontwikkeld. Lukte dat mij om iedereen een LinkedIn-connection request te sturen, te vragen, maar ik wou feedback over ons product. En dan uiteindelijk stilaan wat sales beginnen doen. En dat werkte uiteindelijk wel oké. Maar we zagen dat er ook veel sales in...

in Europa eigenlijk was. Want daar schreven ze nog iets langere rapporten. Bijvoorbeeld in Duitsland schreven ze heel graag heel lange rapporten. In de US was dat vaak zo een paar bullet points en heel veel over de phone. Dus dat was eigenlijk de initiële solution. Het was eigenlijk niet zo'n goede fit voor de US-markt, maar wel voor de Europese markt. En dus uiteindelijk begon ik, dus stond ik op om vier uur ochtends en begon ik eigenlijk Europese sales te doen. En wij werken eigenlijk altijd heel laat, meestal tot zo twee uur of zo.

En soms kruisten we elkaar ook altijd. Ik heb dat verschillende keren gebeurd, dat ik eigenlijk wakker werd en dat zei eigenlijk 24-7 dat er eigenlijk gewerkt was. Bij onze eerste klant had ik gezegd van ja oké die solution, ik had dit gepromisd, maar wij konden dat nog niet. Wij konden enkel word output en we konden nog geen powerpoints maken. Die klant wou powerpoint. Dus ik heb gezegd oké dat moet er eigenlijk zijn, want ik heb morgen die call om 4 uur nachts. En dan heb ik dat team gewoon gewerkt tot 4 uur nachts. Die was af om 4 uur nachts, ik sta op, ik verkoop die solution, nog eens 3000 euro sales erbij.

Dus dat was echt gewoon de intensiteit van hoe dat eigenlijk is allemaal begonnen. en dat was dan eigenlijk twee maanden en dan, ja, we verkochten altijd wel 3000, maar dat ging nooit zo echt exponentieel nog en dan zeiden ze tegen ons, tegen ik zei tegen Tom Blomfield, ja, dat lukt wel maar dan moeten we eigenlijk niet echt naar onze core solution want we hebben eigenlijk genoeg gewerkt aan onze report writer, we weten dat dat toch in the end nooit gigantisch groot gaat worden, moet ik niet naar de core gaan Toen zei hij van, waarom lukt dat niet? Ik zei, dat is ook in de US, wel eens dan minder. Dan zei hij tegen mij, waarom zit jij hier nog? Waarom zit jij hier nog voor mij? Als dat niet werkt in de US, waarom zijt jij nog? Op die avond heb ik een vlucht gepakt.

Van San Francisco terug naar België gevlogen. En ben ik gewoon een maand lang dat gaan verkopen in Europa. En dan heb ik eigenlijk zat te zijn met drie te developen in de US. In San Francisco ben ik gewoon een maand lang hier geweest. En de company was een beetje gescheiden. Zij werken op product. En dat product was ook al ongeveer af toen. Dus zij begonnen eigenlijk aan het echte core-systeem.

En ik deed eigenlijk de sales van het vorige systeem in Europa om zoveel mogelijk... sales te halen om dan eigenlijk dat kapitaal te gaan ophalen. Dus ik heb daar eigenlijk twee maanden alleen verkopen in Europa. Gewoon overal rondrijden en proberen die deals te closen. Wat uiteindelijk wel was gelukt. In Duitsland hadden we het hier, Luxemburg, in België hadden we ook waar klanten. Dus dat is wel goed gelukt. En dan begon dus die fundraising.

En dan ben ik eigenlijk... Pas teruggevlogen naar San Francisco. Maar dat was ook mijn taak, omdat zij nog altijd het product aan het bouwen waren. Een bericht van je host. Als founder of CEO ben je het gezicht van je onderneming. En een van je taken is om je bedrijf en je missie in de kijker te zetten. En als je vandaag nog niks doet met social content, dan mis je zoveel. Want om het vertrouwen van je doelgroep te winnen, moet je ze op regelmatige basis bereiken.

En moeten zij weten wat jij voor hen kan doen. Maar ik weet dat dat tijd kost. En dat dat niet je core business is. En daarom doen wij exact dat voor ondernemers. Wij helpen jou aan een founderbrand dat je zaak omzet en impact doet groeien op een leuke manier en zonder al het werk. Elke dag opnieuw zie ik de resultaten die onze content voor ondernemers creëren. Meer info in de show notes. Jullie kwamen binnen met een tool die rapporten schreef.

Op die demo day, wat was er dan? Dan was er... eigenlijk al een klein deeltje van het echte product, maar dat is zoveel om te ontwikkelen. Ik kon daar een demo van geven hoe het zou werken, maar nog belangen geen product. Want voor dat echte product had je echt wel tien engineers nodig, er minstens zelfs vandaag de dag zes maanden aan werken. Anders heb je echt niks. Dat is echt gewoon een heel... Dat is zoals in SAP en zo, dat is een hele gigantische software.

Alles is... Dat datummodel is gigantisch complex. dus ja, wat was er toen was een beetje revenue die wel stijgende was, een mooie grafiek ging omhoog met de rapportschrijver, ook al wisten we dat dat niet uiteindelijk een solution ging worden, en we hadden een kleine korte demo van eigenlijk het nieuwe platform dat was er, en dan en dan kwam demo day aan, dan moest ik natuurlijk, demo day is dus de dag dat alle investeerders van, heel veel investeerders worldwide misschien 150, vliegen naar San Francisco en dan mocht je pitchen in een grote room voor voor eigenlijk de hele zaal. Hoe dat dan werkt, is... Natuurlijk weten die al... Er is wel zo'n competitie tussen investeerders. Die willen daar het beste bedrijf uit halen. Dus die beginnen allemaal een week op voorhand te sturen.

Dus een week op voorhand... Want je ziet welke companies in MyCombinator zitten. Een week op voorhand beginnen die allemaal te sturen. En dan heb je dus gewoon een week met back-to-back calls van een half uur met investeerders. En ik zat toen nog net in België, want ik ging enkel voor Demo Day. Maar dat was een week op voorhand. Dus ik zat eigenlijk die week op voorhand nog in België. Dus elke dag van ongeveer... En er waren heel veel US-investeerders.

Elke dag van 11 tot 2 uur s'nachts, gewoon back-to-back investeringscalls. En je zit daar gewoon alleen. En ja, je praat dan gewoon over je bedrijf en over je visie. En de meeste mensen komen ook gewoon eens horen, die er echt in fit zijn, dan misschien maar 20%, maar die willen toch zo met iedereen, heel veel mensen praten. Dus ja, ik krijg toch gewoon heel veel nee's. Oké, eerste dag... Komt dikwijls uit. Oké, volgende dag terug opstaan.

Terug. Nee, nee, nee, nee, nee, nee. En je pitcht dan al? Je pitcht elke zondag. Dit is het. En je zegt dan, nee, nee, nee. Je zet twee dagen in en je zegt... Wat is dat voor dertig pitches?

En dan dacht ik, dan bel ik even naar mijn co-founders, als het twee uur is nachts, van oké, we moeten eigenlijk wel... We moeten misschien ook iets aan onze messaging veranderen. De visie of zo is niet groot genoeg, want een San Francisco-zien is allemaal gigantisch. Je moet een triljoenbedrijf worden. Dus we hebben samen daarover gespaard. Dat was tot vier uur s'nachts. Dat ging dan samen met Lander, de CEO van ons bedrijf. En dan werkte die pitch gewoon helemaal terug.

We hadden wel consultants, dus we hadden goede slides. Dus we konden wel op die feedback dat gewoon terug allemaal aanpassen. En dan hebben we ook die story een beetje gemaakt van... We hebben nu die rapportschrijver gebouwd, dat is onze eerste agent die je dan had genoemd. En dat was onze eerste en we gaan er zo allemaal nog bij bouwen. En uiteindelijk als je die allemaal bij elkaar hebt gebouwd, dan heb je eigenlijk het volledige systeem. En dit was eigenlijk de eerste agent. Daarvoor was de pitch van, we gaan gewoon het operating systeem maken voor recrutering.

Dat is niet zo sexy, dus iedereen was zo van, oké, ga je nu nog het operating systeem, ga je nu een nieuwe SAP maken, maar dan met een beetje AI in. Dat was niet zo sexy. Dus we hebben gezegd, we hebben nu de eerste agent gebouwd, we gaan die nu allemaal bouwen. En uiteindelijk gaan al die agents heel dat systeem besturen. Dat was eigenlijk de pitch die we toen hadden herdacht. Volgende dag, eerste meeting. Ik vertel dat. Ik had nu niet zoveel zelfvertrouwen meer door die eerste 14 meetings, maar wel zo met Renewed Energy.

Ik gooi die pitch. En dan zeiden die van, ja, weet je wat, eigenlijk... Ik vind het eigenlijk wel interessant. Weet je wat, we gaan een tweede call inschedulen. En dan kwam dat comfort, meer calls, meer calls. Toen ging dat wel, toen was er wel wat attractie. En dan ineens, de dag erna, belde die van, ja, we willen eigenlijk in je investeren. Wij vroegen voor twee miljoen.

En die zei, ja, ik wil eigenlijk dat volledige ticket wel. En ik zei, en ik was dan zo nog aan het doen, je wilt altijd zo hard to get spelen, dat was eigenlijk het advies dat wij konden, dat de combinator ons gaf, zeg niet dat je het echt allemaal wilt, want anders gaan ze je een slechte valuation geven en zo. Dus ik belde dan zo terug. Ja, maar ik weet niet of we dat wel willen, uw geld. Je moet wel ballen hebben om dat te doen. Dus ik zei, ja, ik weet niet, misschien willen we... Dat is eigenlijk wat veel. Er is zoveel interesse voor andere investeerders.

Misschien willen we ook nog wat overlaten voor de rest, zodat we de juiste kunnen hebben. En die belde terug, ja, nee, ik zei misschien maximum één miljoen. En dan zei hij direct, nee, ik wil eigenlijk nu gewoon het geld gaan... We gaan overschrijven, we gaan 1,5 miljoen erin leggen. En dat stond daarna direct op de bankrekening. Dat duurde dan twee dagen of zo. En dan natuurlijk, omdat je de eerste investeerder had, die volgen elkaar ook wel wat. En we hadden ook nog een paar gesprekken.

En dan zei ik tegen de anderen, 75% van onze ronde is al vol. En dan... Iedereen wilde direct investeren, dus we hadden direct 4 miljoen. En toen zei ik van oké, willen we echt die 4 miljoen pakken? Want dat is natuurlijk ook, Illusion geeft equity daar vooraf. Toen hebben we gezegd, oké, wat is het optimale bedrag dat we willen hebben? En dan hebben we eigenlijk gewoon met onze dieren gesproken van oké, we zijn eigenlijk wel comfortabel met 3 miljoen. Dus hebben we gezegd, oké, we gaan 3 miljoen doen.

En toch wou iedereen daar zo graag in. En eigenlijk is dat 3.2 geworden. Ja, maar als iedereen daar zo graag in wil, kun je dan niet onderhandelen op de equity dat je afgeeft? Ja. Ja, dan kun je die valuation omhoog gaan gaan. Ik weet niet of je dat weet, bij Y Combinator is dat al vrij hoog in het begin. Leg het maar allemaal uit. Ja, toen was de norm eigenlijk dat je twee op twintig, dus dat je twee miljoen ophaalt aan twintig miljoen valuation.

Dus dat was, nu is dat zelfs nog hoger. Maar dus dat is naar het Belgische standaard, is dat een heel hoge valuation om te starten. In België ben je meer aan het praten over... 5 miljoen of zo, 6 miljoen. Dus dat was eigenlijk al vrij hoog in Europese normen. En ja, we hadden natuurlijk al heel snel eigenlijk 2 miljoen toegezegd en eigenlijk waren we ook niet echt van plan om nog meer op te halen. Dus om dan zo tegen één iemand te gaan zeggen, deze 500.000 is aan een valuation voor 30 miljoen, was ook dan zo een beetje van, ja, dat willen we, we willen gewoon iedereen een mooie ronde, iedereen zit hier hetzelfde. En je wilt ook iets halen uit die investeerders, dus niet enkel het geld, maar je wilt eigenlijk ook

we vinden het allemaal relevant mensen laten investeren. Mensen die dan bijvoorbeeld niet per se in die sector zaten, maar wel ervaring daarin hadden of de juiste connecties en die ons juist konden begeleiden. Dus dan zijn we heel picky geweest van wie laten we in de ronde? En eigenlijk minder gefocust op het valuation gedeelte, want uiteindelijk, voor die laatste 500.000 That wouldn't have made a difference. Ja, en die valuation, dat weet je in het begin ook nog niet echt zeker. Dat komt over de jaren toch? Ja, die valuation, dat heb ik ook nog een goeie story rond.

Uiteindelijk heb je ook maar heel weinig omzet in het begin. Dus die valuation is gewoon absurd voor wat je hebt gedaan. Dus dat is puur op basis van potentieel en op basis van hoeveel vertrouwen je zelf hebt. En ik zei van ja, uiteindelijk zijn we ook maar... In Europa liggen de valuations vaak veel lager dan in de US. Dus ik zei als Europeaan of als... Het is België ook vrij conservatief. Misschien moeten wij toch wel maar 18 miljoen valuation doen.

Of misschien zelfs 15 miljoen. Waarop Tom Blomfield zei, nee, dat gaan we niet doen. Als jij zegt dat 18 miljoen is en de rest doet aan 20, dan toont jij zwakt en ga je helemaal niks ophalen. Je kans is veel hoger dat als je 20 miljoen valuation zet, dat je gaat racen dan als je 18 miljoen gaat zetten. Dus zeg gewoon 20 miljoen, volledige conference, that's it. Anders gaat het nooit lukken. Kom daar op de kaal, zeg 20 miljoen, zeg oké, is fine. Die Tom lijkt me ook wel een zotte gast.

Ja, dat is wel een figuur. Maar ik heb uiteraard ook mijn onderzoek gedaan naar hem. En ik heb gezien dat hij nu bij Entropic werkt. Ja, dat klopt. Het is twee, drie maanden geleden naartoe gegaan. Ja, vertel eens wat meer over hem. Je hebt al een paar dingen gezegd, wat je daarvan hebt geleerd. Maar wat heeft hij jullie zo nog bijgebracht?

Ja, dat is eigenlijk een van de enigste Europeanen daar ook in Y Combinator in San Francisco. Dus die komt eigenlijk van een gelijkaardige background. Die had ook een offer bij McKinsey in het begin. Dus dat was eigenlijk zo... Hij was zo de persoon voor ons die... een heel gelijkaardige journey had. Hij had dan de deftige studies gedaan en dan naar goeie punten. En dan ging hij eigenlijk consulting doen.

En dan uit Europa zo daar geraakt om dan uiteindelijk zoiets gigantes te gaan oprichten. Uiteindelijk gewoon zoals een bank gaan oprichten. Dus voor ons was dat zo'n beetje het voorbeeld. In San Francisco zit al van een kindertijd, zijn die al aan het programmeren, aan het denken van oké, ik wil eigenlijk een bedrijf oprichten en zo. Dat is zoveel meer die culture. Hier leeft dat zo iets minder. Zeker voor jij was dat eigenlijk veel minder een ding. En hij was zo ons voorbeeld op dat vlak.

Dus ik kijk er dan wel naar op. En dan, ja, gelukkig dat hij ook onze partner is geworden dan. En dan heeft hij ons wel vrij goed begeleid daarin. Ja. En Y Combinator, dat is de beste accelerator van de wereld, ook de meest bekende, denk ik. Geef me een keer wat secret sauce van wat je daar leert over start-ups en scale-ups bouwen. Wat je daar leert is heel snel launchen altijd. Dus als je een product hebt, moet je dat proberen direct te vermarkten.

Dat is eigenlijk een heel goede les ook voor België, omdat je dan heel vaak dat product gaat ontwikkelen en dat heel goed gaat maken, maar je gaat eigenlijk nog veel te laat verkopen of niet weten hoe je het moet verkopen. Dus je moet eigenlijk altijd proberen een product mode en dan een distribution mode te hebben. Dus je product moet beter zijn, maar de distribution moet ook goed zijn. beter zijn, want anders ga je nooit succesvol zijn. Je kunt het beste product hebben en niet goed zijn in sales en dan mislukt je bedrijf. Dan zit je gewoon met gigantische R&D-kost. Wat typisch Belgisch is. Dus zo hard zoals dat de overheid zo subsidieert om eigenlijk gewoon alleen maar R&D te doen, maar nietmaar subsidieert de distribution-kost.

Allee, veel minder op dat vlak. En Dus ja, ik moet die twee dingen hebben. Dus zij pushen ze heel hard op. Oké, je moet echt zo distribution ook doen. Je moet direct elk gaan verkopen. Je moet direct launchen. Vond ik ook zoiets grappig van... Launchen is zo van... Oké, je werkt aan een product en dan ga je dat bekendmaken bij de wereld.

En zij zeggen van... Maar niemand luistert toch naar jou in deze wereld. Dus launch dat gewoon vijf keer. Dus je doet vijf keer alsof je je product voor de eerste keer launcht. Als je hetzelfde product voor de eerste keer luistert, of altijd als iets nieuws hebt. Hetzelfde, gewoon. Hetzelfde. Zegt vijf keer aan, we starten dit, we starten dit.

Hetzelfde als een ijszaak start en zegt, oké, we zijn er nu, we zijn er nu, en we zijn er nu, en we zijn er nu. En gelauncht eigenlijk gewoon drie keer, vier keer hetzelfde product. Gewoon dat people will kind of know it or get the attention. Want uiteindelijk... Omdat jij gewoon de main character bent in je eigen leven, denk je altijd van, dat kan ik niet twee keer launchen, want ik heb dat al gelauncht. Maar andere mensen zijn eigenlijk niet zoveel met je leven bezig. Iedereen is gewoon met z'n eigen bezig. Dus als je dat gewoon je product vijf keer launcht, zelfs vijf weken op rij...

Sommige mensen merken dat zelfs niet. Dat gaat gewoon gefilterd. Je hebt zoveel prikkels in het leven, je filtert dat gewoon allemaal uit. Dus als je known wilt zijn, je begint dat gewoon direct te verkopen, je begint te launchen. En dan, als je het vijf keer hebt geprobeerd, en je hebt een goed product, en het slaat dan nog niet aan, oké, pivot dan, doe dan iets nieuws. Dat is echt gewoon de mindset. Je hebt echt je best gedaan, je bent all-out gegaan voor vijf weken, zes weken. Als het dan niet lukt, stop er dan mee.

Want anders ben je vertrokken voor zes jaar en dan heb je eigenlijk nooit een succesvol bedrijf. Dus switch dan. Dus die waren ook super pro-pivoting. Gewoon iedereen in die batch was dit aan het doen en dat aan het doen. We hebben dat uiteindelijk niet gedaan. Dus uiteindelijk zijn we wel gebleven aan onze core van ons product. Maar dat was wel zo de lessen die we meekregen. Dus we waren wel eens aan het nadenken.

Oké, does this work or not? Maar uiteindelijk werkte het bij ons wel. En dat is ook waarom we zo snel kunnen gaan. Als we eerst al moeten pivoten, hadden we misschien pas... Want uiteindelijk is dat heel snel gegaan. We zijn op een jaar en tien maanden van nul naar 24 miljoen geracet. Dat is ook wel een serious pace. Dat is crazy.

Zijn er nog dingen die je daar echt aan leren? Dus ik hoor al van snel launchen, snel beginnen verkopen. Dus vooral verkopen en niet alleen ontwikkelen. veilige Belgen kunnen leren van de Y Combinator School? Ja, ook heel veel naar je customers luisteren. Uiteindelijk de quote daar is van build some that your customer wants. Het is gewoon heel veel praten, die conversatie hebben met hun. Maar dat zit eigenlijk ook weer samen met de core van wat ik wil zeggen is eigenlijk

Zo snel mogelijk proberen verkopen, met de customer praten, echt luisteren. Wat willen die en wat willen die voor betalen? Dat is ook heel belangrijk. Want zij hechten, je hebt LOIs en zo, letter of interest. Nobody cares there in San Francisco. Je kunt zeggen dat 100 man een LOI heeft gesigned als ze je product gaan kopen en als het af is. Die in San Francisco kijken daarna gewoon direct in de vuilbak. Dat boeit hen niet.

Waar keren zij dan wel om? Echt. Echt geld. Dat is gewoon op je rekening. Iemand heeft dat betaald voor je product. Dat is gewoon heel duidelijk. Die willen daarvoor betalen. Niet van, oké, je hebt nu een 90% korting en volgend jaar gaan ze de volledige prijs betalen.

Nee, gewoon volle prijs in het begin. Als niet eens vijf personen de volle prijs van het begin voor je kleine solution willen, dan kan dat geen bedrijf worden van 10 miljard. Dan ga je uiteindelijk heel snel stukzitten. Dus zij hebben zoiets van... Y Combinator is de accelerator voor... Er zijn gigantisch veel unicorns, decacorns op de rij zoals Airbnb uitgekomen. Dus je moet echt wel zo'n idee hebben dat gigantisch groot kan worden. En als in het begin niemand zelfs de eerste versie daarvan wil...

dan is de likelihood niet zo groot dat dat uiteindelijk gigantisch gaat worden. Ja, crazy. Ik vind het echt zot hoe voorzichtig we hier in België zijn uit schrik om iets fout te zeggen of uit schrik om wat schaamte op te lopen, terwijl er zijn daar... De wereld zouden verkopen, wisten ze kunnen, als ze maar iemand vinden om ervoor te betalen. Het is echt superboeiend om daarover te leren. Die demo-day, jullie hadden dan al bijna alles, heel de ronde gevuld, al investeerders. Wannadien, als jullie dan... Daar heb ik ook nog een leuke anekdote rond bij die demo-day.

Dus we hadden eigenlijk al onze... volledige ronde opgehaald. En dus op die Demo Day hadden we totaal geen stress meer. Het was eigenlijk volledig gewoon rond. Maar investeerders waren er dan zo graag in dat ik tijdens die Demo Day nog berichten kreeg van ik wil echt absoluut investeren. Maar echt ook zo bekende mensen en zo. En ja, dat kan. Dat ga ik nu niet zeggen, maar er waren heel bekende mensen in onze sector, dat mag ik niet altijd geweten zijn, die zaten er ook wel, dat was in de US, een paar mensen die dan wel wat in onze sector hadden gedaan.

En die stuurden van, ik vind het eigenlijk wel interessant wat je aan het doen bent, ik wil er echt in zitten. En dan stuurde ik terug, nee, dat gaat eigenlijk niet meer, want dat is eigenlijk mijn typische antwoord. We zijn eigenlijk al vol, terwijl ik eigenlijk wel, als ik zo'n influential person was, eigenlijk wel in de ronde zou willen hebben. En dus ging ik eigenlijk gaan presenteren. We stonden eigenlijk met drie founders van achter. Je moet dan zo op het podium gaan en dan doe je eigenlijk twee minuten je pitch. En dan moet je eigenlijk zo doorgaan. Dus we stonden daar eigenlijk te wachten.

Die demo day is twee minuten dat je moet pitchen? Ja, twee minuten pitchen voor heel die zaal. En dan wordt ook uitgezonden online. Dus er waren mensen aan het kijken. En dan stonden we daar. En in die rij om aan te schuiven, zei dan iemand ik wil eigenlijk nog een ticket van 400.000 daarin steken. En dan zei ik, dat gaat niet meer. En die stuurde mij gewoon direct terug een belde met terug, ja, maar geef je bankrekening en schrijf het over.

Dus in die aanschuifrij om te pitchen heeft iemand 400.000 euro nog extra overgeschreven. Heeft mij nooit gesproken, heeft eigenlijk nooit... product gezien of zo, maar gewoon omdat hij er ook zo graag eigenlijk in wou. Je had wel een beetje online de thesis gelezen en zo, dat stond wel allemaal online. Heeft hij gewoon gedacht, oké, dat is gewoon om te zien hoe graag mensen erin willen zitten vanaf het eigenlijk Alkain of vanaf het tijdelijk al rond is. Dus dat vonden we echt grappig doen, want we dachten echt van, dit is echt een gekke wereld. En die mindset van YC hebben we eigenlijk ook volledig meegenomen naar... naar Leuven.

Gewoon zo van Piltvast, alles wat in drie weken zou moeten duren, oké, ga nu proberen in één week te doen. Iets agressiever gaan op marketing, veel launchen, veel meer aan je customers tijd spenderen en daar echt gewoon zo... En gewoon echt groot denken. Echt zo... doen als het dan normaal is, dat je even gewoon op buis een mail gewoon een idee van even te lezen of iemand zijn pagina te lezen, even view wat er is, en zo. Dus gewoon zo die dingen die mindset, je mindset verandert daar wel, maar dat heb je nodig, want uiteindelijk word je wel een groot bedrijf en heb je wel miljoenen contracten, en dat wordt dan en dat wordt dan wel normaler, maar dus ja die mindset van San Francisco heeft ons bedrijf echt goed gedaan en heeft volledig overgenomen in ons levensbedrijf. Je merkt dat ook wel, en ik vind echt dat mensen dat meer dat meer moeten hebben hier. En dat jij als co-founder van Spot, dat je dat ook mee uitdraagt en dat andere mensen daarvan kunnen leren.

Ik hoop dat ze er hier ook echt veel aan hebben, als ze er hier naar gaan luisteren, of de mensen die hier in de community live aan het kijken zijn. Ik hoop dat je hier warm van wordt, net zoals dat ik hier enthousiast van word van gewoon u te horen babbelen en die verhalen te horen vertellen. Maar we hebben hier echt meer ambitie nodig in België. En meer durf dan lef. En binnenkort is Tectonic. Daar ga je ook spreken. Ja, klopt. Over wat ga je daar praten?

Ja, ik denk dat het aan het panel is, dus we zullen op basis van de kwaliteit van de vragen, dat is hoe ze er veel gaan uithalen, denk ik. Maar dat zal ook gewoon over de journey zijn. Ik denk dat ik ook met Dieter zit van Conveo, ook bij Y Combinator zat. Dus ik denk dat we daar ook wel wat lessen gaan rondsharen. Echt over die early journey meer. Ik hoop alleszins dat jullie daar die mindset van het Amerikaanse, wat gaan meegeven aan de ondernemers hier rond, Je hebt hier al wel wat start-ups die enorm goed bezig zijn, maar ik denk dat er zoveel talent zit hier in België en zoveel goeie ideeën. Maar we zijn vaak... Omdat we ons niet zo uitdragen en onszelf niet zo verkopen gelijk die Amerikanen, dan doen we het ook gewoon minder goed.

Dat is zo'n self-fulfilling prophecy, precies. Dat is waar. Maar talent zit er zeker. Er is enorm veel talent in België. Er zijn enorm veel slimme mensen, enorm veel mensen die echt wel de capabilities hebben om het groot te maken. Je moet het daar gewoon uit halen. Dat was eigenlijk ook mijn job als co-founder, om die mensen te vinden die het potentieel hebben en om die dus heel ondernemend eruit te halen. Want veel van de mensen die bij ons werken, die kwamen eigenlijk van...

Gewoon een corporate. Dus eigenlijk totaal geen start-up. Wij zijn ook in Leuven, dat is ook een speciaal verhaal. Heel veel zitten bijvoorbeeld in Gent. Daar is een community, die horen allemaal van elkaar en heel veel andere start-ups. Bij ons was dat eigenlijk helemaal anders. Wij konden niet horen van Gent, want Gent is net iets te ver om met de auto elke dag te doen, zeker met de uren dat wij werken. Dus de enige optie was om getalenteerde mensen te vinden en die mee in het verhaal te krijgen van Spot.

En dat is eigenlijk wat wij doen. Maar talent is er wel genoeg. Ja, absoluut. En al dat talent zal daar binnen twee weken, 21 oktober, ook aanwezig zijn op Tectonic. Ik ga daar ook een paar podcasts opnemen met van die internationale sprekers. Maar ik hoop dat ik tussen de podcasts nog kan komen luisteren naar jou. En misschien een interessante voor de luisteraar. Ik denk dat deze aflevering een week voor Tectonic live komt.

Maar als jij gratis naar Tectonic wilt, kijk een keer op mijn Instagram. Ik heb daar een video gepost en ik mag een paar tickets weggeven. Dus dat is wel tof. Nice, leuk. All right, laten we dan overgaan naar Spot. We hebben al veel gepraat over de groei, de opstart en zo. Maar laten we eens kijken naar wat dat betekent. het vandaag is.

Misschien eerst jullie product-market fit. Als je even uitzoomt naar de stappen die jullie hebben genomen, hoe hebben jullie die product-market fit gevonden? We hebben het al een heel klein beetje gevonden, maar dat is nog geen echt product-market fit. Met onze eerste solution gewoon gezien, omdat daar eigenlijk interesse was voor de rapportschrijver. Maar dan moesten we natuurlijk, hadden we het geld ook, om dan eigenlijk die volledige solution te gaan uitwerken. En totdat die volledige solution eigenlijk sellable is op een kind of recurrente manier, Dan heb je eigenlijk geen product market fit. Dus we hadden eigenlijk 6, 7, 8 maanden gewoon puur beelden daaraan zonder echt veel sales te hebben.

Dus we waren eigenlijk al een jaar bezig en dan hebben we pas die echte solution gelauncht. Dus dan heb je eigenlijk nog altijd geen product market fit en je bent eigenlijk al een jaar vrij hard aan het werken om daar te geraken. En dan begon ik dat te verkopen. En dan, de eerste maand, weet je het natuurlijk niet goed, maar eigenlijk was het wel nog goed gegaan, die eerste maand. Die tweede maand ging echt al heel goed. En dan zei mijn co-founders, ja, oké, maar is het een one-off? Of kun je dat elke maand gaan doen? Want als we elke maand gaan doen, dan is het wel goed.

Als het een one-off is, dan moeten we nog even zoeken. Volgende maand weer een geweldige maand. En dan dachten ze, toen zei ik tegen hen, maar ja... Het gaat gewoon supergoed gaan, want ik zie de pipeline hier. Dit is ongelooflijk. We kunnen dat echt wel gewoon doen. We hebben product market fit, waarvan zij zeiden, zij waren de solution aan het maken. Ja, twee maanden, doen we nog een maand.

En dan zullen we wel zien. En ik zei, nee, anders gaan we nog te traag groeien. Ik had echt wel het volle vertrouwen, dit komt echt goed, want ik was het eigenlijk de hele tijd aan het verkopen. En dan heb ik gezegd, als ze mij vertrouwen geven, oké, doe maar dan je eerste hires. Dan hebben we eigenlijk drie mensen aangenomen. En daarvoor... Maar ja, dat waren ook mensen die dan al wat ervaring hadden. En die konden ook pas joinen.

In België heb je altijd notice periods van acht weken. Dus die konden pas joinen binnen twee maanden. En die twee maanden waren nog eens twee geweldige maanden. Dus we zaten eigenlijk al bijna een miljoen aan sales. Ja. Op mezelf en dan natuurlijk heel het engineering team. Maar eigenlijk ik was alles van sales, marketing, customer success deed ik zelfs. Ik had die klant on board.

Dus eigenlijk alles deed ik op mijn eigen. En dan vooral direct een miljoen op vijf maanden. En dan waren zij eigenlijk gekomen. De twee sales waren er en dan onze customer success was eigenlijk toen gejoind. En dan ben ik eigenlijk gestopt met die demos te doen. Dan hebben zij dat eigenlijk overgenomen en is dat eigenlijk Alleen maar nog sneller en sneller gegaan. En zo begon die bal nog sneller en sneller te rollen.

En ineens zaten we eigenlijk aan onze Series A. En dat was dan eigenlijk een paar maanden geleden. Ja, het gaat snel als je het zo bekijkt. Maar voor die product-market fit, als je... Een keer dat die vele betalende klanten beginnen binnen te komen, wat was er dan al? Is dat het platform zoals het nu is? Want je komt van die tool om rapporten te maken. naar wat dat nu is. Waar ergens daartussen klikte het toe? En had je echt iets dat mensen voor wouden betalen?

Ja, dus initieel dat we dan de rapport schrijven, dan hebben we eigenlijk echt wel bijna een jaar of acht, negen maanden of zo gebouwd aan die volledige solution. Daartussen hebben we eigenlijk niet echt iets verkocht. Dus het is niet dat we van één naar twee, naar drie, naar vier, zo aan twintig zijn geraakt. We zijn echt van één naar twintig gegaan. Dus daartussen hebben we eigenlijk niet echt iets verkocht. Dus dat was echt gewoon preën van oké, we hebben nu iets gebouwd. We hebben natuurlijk heel veel met de... Ik was geen sales echt aan het doen, maar meer product voor praten om te zien wat de mensen nodig hebben.

En dat eigenlijk feeden naar het productteam, zodat zij nog meer konden bouwen. Dus ja, we zijn eigenlijk van, dat is wel een big bet. En dat is tegen het advies van Y Combinator. Y Combinator is het liefste dat je stap per stap gaat. We hebben echt wat anders, als dat niet werkt in die solution, wij gewoon een jaar, twee maanden van ons leven kind of waste aan iets builden, dan hoe je het verkoopt. Ja, dat is eigenlijk niet zo nice, omdat ja, dat zijn prime years, ik was toen 25. Ja, en dat goud ook, dat je dat opgaat. Je hebt dan drie miljoen dat je eigenlijk waste, en prime year of your life.

want je staat er echt wel gewoon op wij werkten toen nog wel vrij hard door dus en dan ja, dat was de volledige solution, zijn dan direct binnenverkoop, oké dat was niet wat het nu was, maar dat was wel gewoon een minimum viable version en toen zagen dat taal ook gewoon natuurlijk zo snel verkocht, we wisten ook van oké, we hebben nu eigenlijk nog maar dit gebouwd Als ze dan nu nog meer engineers bijzetten en ook wat meer tijd geven om dat allemaal nog extra te gaan bouwen, dan gaat dat zeker enorm succesvol zijn. Maar ja, dat blijft eigenlijk... Je product is eigenlijk nooit af. Dat zeg je altijd. Je product is nooit af. Maar toen was dat... Gainen, graag dingen, maar wat ze veel erger vinden, is om dingen te verliezen. Dus als je één ding afpakt en je geeft vijf dingen bij, zijn ze ongelukkig.

Want ze zijn gewoon om dat te doen. En als je één ding afpakt en vijf dingen bijgeeft, gaan ze zeggen dat je product slecht is. Dus je moet eigenlijk al die gaten nog zo dichtrijden dat ze niks meer verliezen. En we hebben misschien dertig competitors of zo, globaal, worldwide. Wat op zich nog wel meevalt, globaal. In België hebben we eigenlijk niet zoveel. Maar dus elke competitor heeft wel zo één ding of zo. En als je die moet overzetten van zijn vorige ERP-systeem naar eigenlijk ons systeem, dan ging je die in het begin altijd zo één of twee dingen verliezen en dan vijf dingen winnen.

Maar... Mensen vinden het heel moeilijk om dat te gaan verliezen. Dat weegt veel zwaarder door. Dan moet je echt al zo'n consultative... Ik zou change management enorm hard op inzetten om dat uit te leggen waarom dat is, waarom ze die verandering doen, van die zaken. Oftewel kon je het ook gewoon... Dat was een approach, oftewel kon je gewoon heel snel dat bouwen. wij waren zoiets van oké we gaan even heel snel bouwen dan is dat eigenlijk in orde en zo zijn we eigenlijk al die gaten dichtgereden voor een paar maanden en dan dus vanaf de eerste sales dan kwam waren bijna het heeft nog twee weken geduurd en al die gaten waren dichtgereden en dan was het eigenlijk een scalable proces dus konden wij ook ons product gewoon, wisten we

dat we sowieso een bepaald aantal sales gingen doen per maand. Ik denk dat wij nooit onder de 200.000 per maand hebben verkocht. Dus dat is eigenlijk altijd gewoon blijven doorgaan. Dat was echt zo de bare minimum. Dus de keer dat het platform daar was, de eerste versie van het volledige platform, dan konden we beginnen verkopen en dan konden we... Dan wisten we van oké, we gaan elke maand gewoon goed verkopen en we gaan groeien. De vraag was dan oké, gaan we hier miljoenen per maand verkopen, of gaan we gewoon 200.000 verkopen? Daar schommelde dat tussen, maar we wisten wel van, oké, uiteindelijk als je zelf al verkoopt gemaakt 200.000, we waren met drie verkopers, op een jaar zit je aan 2,4 miljoen ERR, dus je hebt eigenlijk al, je kunt eigenlijk naar profitability gaan, want het zijn ook goede marges, dus we wisten van, oké,

We're gonna get there at that point. En dan, de Series A komt dan eigenlijk in, omdat je denkt van, hoe kunnen we dit echt gewoon nog versnellen en nog ambitieuzer worden? Ja, daar zijn we naar aan het toe bouwen. Ik ben eerst nog benieuwd naar het verdienmodel van Spot. Want je spreekt hier over serieuze bedragen, 200.000 per maand en zo, zeker in het begin. Wat kopen die mensen? En hoe zit dat juist in elkaar, dat verdienmodel? Ja, dus we zijn beginnen...

Wij waren niet innoveren op price. Wij combineerden ook heel veel bedrijven die dan enkel verkochten op basis van usage. Maar heel veel CFO's willen dat niet, want dan kunnen ze geen budgeting meer doen, weten niet meer waar ze gaan landen. Dus die waren er eigenlijk allemaal niet zo'n fan van. Dus ik dacht van, in het begin al direct, laat alle andere bedrijven maar innoveren op price en testen wat werkt. Nu is het eigenlijk duidelijk wat werkt. Dus nu heb ik eigenlijk gewoon... Ik pak graag lessen van andere mensen die ik dan zelf de fouten niet moet maken en zo weinig mogelijk fouten moet maken.

Hoe minder fouten je maakt, het is niet erg om fouten te maken, maar hoe minder je moet maken, hoe sneller je kunt gaan. En ik ben echt wel fan van heel snel gaan. Dus als verdienmodel hebben we dan eigenlijk niks uitgevonden. Dus we zijn eigenlijk gewoon gebleven bij het seeds-based pricing. Dus het seedware pricing was bijvoorbeeld... Op dit moment is dat 169 euro per user per maand. Dus als een kantoor met 20 man is, een klein kantoor met 20 man, die betalen eigenlijk... Omdat het de core software is, moet je het ook wel allemaal nemen. Dus je hebt eigenlijk 20 x 169. Dus ongeveer een 34.000 of zo is dat dan...

per... nee, en dan... Het is ongeveer 2000 per user per maand, dat komt daar ongeveer op neer. Dus als je 20 man hebt, heb je ongeveer 40.000 per jaar. Dus dan heb je eigenlijk één kantoor, dat is dan 40.000 per jaar. En dan als je er vijf hebt, heb je dan die 2000 per maand dat je eigenlijk extra in sales gaat toevoegen. Dat is eigenlijk hoe dat werkt. Dus je vervoegt eigenlijk 200.000 ARR bij per maand. Amai.

En dat is geld wel, hè? Ja, er zijn wel honderdduizenden kantoren, inderdaad. Wauw. Dan, het is een bedrag per gebruiker per maand. Is dit alles daarin inbegrepen? Of werken jullie ook met bepaalde tiers, bepaalde pakketten? Uiteindelijk hebben we dat heel simpel gehouden. Dus uiteindelijk zit iedereen bijna op één plan.

Ik denk bijna... 98% zit gewoon exact op hetzelfde plan en betaalt dezelfde prijs daarvoor. Dat is ook om het simpel te houden, in plaats van daar al je tijd in te steken. Je wilt niet innoveren op zo'n zaken. Uiteindelijk kunnen we dat ooit wel een beetje gaan finetunen en aanpassen, maar dat is eigenlijk niet de focus geweest. En hoe hebben jullie die prijs bepaald? Je moet altijd migreren, je moet altijd de data volledig overzetten van een andere ERPC naar ons systeem. Wat wij bouwen is een ETS en CRM.

Dat is eigenlijk gewoon de recruiting term voor het core systeem, de applicanten- en klantenkant. Dus we moesten altijd de data gaan overzetten van een ander systeem. En die hebben natuurlijk ook altijd een prijs. En de prijs in de markt was dan bijvoorbeeld 100 euro per user per maand. Of ietsje meer. En wij dachten van, oké, we hebben hier wel een innovatieve solution. We brengen echt wel veel meer waarde. Er zijn ook heel veel add-ons dat ze daarvoor hadden, die wij dan ook allemaal incluoeden.

Bijvoorbeeld vroeger had je dan het core systeem 100 euro en dan nog eens 20 euro voor no-takers, 20 euro voor data enrichment. Het zijn allemaal verschillende tools, automations, analytics. En wij pakten het eigenlijk allemaal samen in een kind of all-in-one. En dan zeiden we gewoon, oké, de prijs hiervoor is zoveel. Dus dat is iets meer premium pricing dan wij hebben. Maar je krijgt wel het volledige pakket. Dus het volledige pakket is ongeveer hetzelfde. Als je gewoon kijkt naar de solution zelf ten opzichte van de rest.

is dat iets meer premiums solution. Dus ja, zo hebben we eigenlijk onze pricing ook gezet. En dat is wat de mensen daarvoor betalen. Ja, en zeker voor wat ze daar dan voor terugkrijgen, als dat hun werk zoveel gemakkelijker maakt, zeker met al die AI enzo. Als je naar de value kijkt dat dat levert, is dat eigenlijk niet zo'n groot gedeelte inderdaad. Dus vandaar dat ook natuurlijk de groei zo snel is, omdat mensen dat wel zien. Die klanten van jullie komen dan uiteraard van andere concurrenten, van andere platformen, software. Hoe overtuig je die om over te stappen naar jullie?

Want je hebt er wel heel veel moesten doen. Ja, echt wel. Meer dan 500 klanten zijn binnengekomen op minder dan een jaar tijd. Dus hoe overtuig je die... Waar zij schrik voor hebben, is meestal twee dingen. Datamigratie, om die data over te zetten. En dan ook heel het change management. Want meestal geloven ze wel dat de solution beter is.

Dat zien ze ook wel op de demos. Je laat echt gewoon exact het product zien. Wij pitchen niet op slides, we pitchen echt gewoon het product. En we gaan gewoon lopen door dat product op de demos. Dat is hoe wij sales doen. En dan begin je ook nog start-up risk. Omdat mensen zeggen, oké, dat is wel het koorsysteem. Je gaat niet op een...

Als er nu ineens een nieuwe SAP komt, ga je niet ineens Coca-Cola zeggen, ik ga even op dat nieuwe ERP-systeem gaan. En heel ons bedrijf hangt daar vanaf. Dus dat was in het begin zo. Ja, start-up risk had je. En dan eigenlijk die datumigratie en change management. Dat was eigenlijk wat je moest overkomen. En dat wisten we ook heel goed. En onze investeerders in het begin hadden het ook al aangehaald.

Van ja... Dat is eigenlijk het zwakke punt, want je moet die datamigraties en zo gaan doen. Dus wij zeiden van, kijk, wat we gaan doen is keihard investeren in die datamigraties. We zijn daar direct over investeerd, omdat die engineers, data engineers van ons team, dat eigenlijk zo makkelijk mogelijk konden maken. Want met AI kun je dat ook schaalbaar maken. Dus we hebben daar heel hard in investeerd. En uiteindelijk is dat nu, hebben die eigenlijk iets ongelooflijk ontwikkeld, dat vroeger duurde dat drie weken om die migraties te doen. Nu kun je dat soms eigenlijk op een halve dag doen.

Dus dat is eigenlijk een heel platform op zijn eigen. Hij heeft eigenlijk zijn eigen leven gekregen om dat zo snel te gaan doen. Dus daarom kunnen wij nu met eigenlijk nog altijd datzelfde data engineering team gewoon eigenlijk vijf keer, tien keer, twintig keer, vijftig keer zoveel migraties gaan doen. Dus dat hebben we kind of solved. AI speelt er ook een grote rol. Zonder AI was dat niet mogelijk om dat te gaan doen. Dus dat hebben we eigenlijk gesolved. En dan heb je nog change management.

Change management is echt veel moeilijker om te solven, Mensen zijn mensen en het is niet omdat we AI hebben dat mensen ineens tien keer zo snel kunnen denken of tien keer zo snel hun gewoontes kunnen aanpassen. Dat is eigenlijk nog exact hetzelfde. Mensen hebben nog altijd tijd nodig om gewoon hun gewoontes aan te passen. Dus dat is iets dat we dan ook natuurlijk in moesten investeren, maar dat is wel minder schaalbaar. Dus dan moet je eigenlijk altijd extra mensen gaan toevoegen hoe grotere de clientbase wordt. Ja, je kan daarmee helpen, maar je kan misschien tot 50% of zo van de tijd... Dat is 50% maar schaalbaar.

En dat zijn dan zo'n zaken zoals een company, een brainmaker of een... Wij noemen dat de knowledge base. Dus je spreekt eigenlijk in hoe de solution werkt en je geeft enorm veel helpdocs. En ja, je gaat er eigenlijk door en je gaat dan zo goed mogelijk de antwoord geven. En dan kan een human dan een verify langs onze kant van oké, is dat juist de antwoord? En dan kan dat zo eigenlijk naar de... naar de klant gaan. En dan wordt dat zo welk beter.

Dus ook custom support kun je wel een beetje automaten, maar eigenlijk maar 50%. Dus dan moet je daar nog meer voor haren. Maar dan data migration, dat is dan volledig uitgespeeld. En dan het startup risk, dat is ook waarom er zoveel nieuws is over die fundraising rondes en dat we nu 24 miljoen hebben opgehaald, om ook gewoon deelstels te laten zien, oké, we hebben dat ook wel deels nodig, maar ook om gewoon te laten zien van... We will be there. Ja, we're a real thing. En daarom dat we ook zo daar een big thing van maakten, van oké, we hebben dat geld opgehaald, dat iedereen dat wel gewoon wist, dat ze niet meer gaan zeggen van, ah ja, maar jullie zijn... Het is geweldig wat jullie bouwen, maar ik ga toch nog naar gewoon hetgeen wat er al twintig jaar is, want dat is proven, dat heeft een track record, en jullie bouwen hier even gewoon iets nieuws, en ik vertrouw dat niet.

En het kan goed zijn dat er binnen twee jaar dat dat toch niet meer bestaat, en dan zit ik er mee. Dan haal je ook wel gewoon dat risico weg. En als je die dingen dus weghaalt, wat we nu dus eigenlijk heel goed hebben weggehaald, dan kun je dus echt beginnen... Als je erover nadenkt, meer dan 500 klanten op 10 maanden, dat zijn 50 datamigraties. Dus dat zijn vier weken in een maand. Dat zijn 12,5 klanten dat je live brengt elke maandag. Dus dat is wel een serieus volume aan klanten dat je live brengt, de migraties die je doet. Daar zijn we nu dus van.

Het kan veel mislopen en veel dingen dat je dan moet fixen. Ja, dat zijn elke keer... 100 man of 150 man dat daar zit en ineens elke maandag opnieuw alleen onze grootste ombordening tot nu toe was dat dan 300 man op dat systeem gaan krijgen op één dag. Van de een of andere dag loggen die eigenlijk in op een... Want die zitten eigenlijk de hele dag op dat systeem. Dat is het core systeem. Die loggen daar gewoon in in de ochtend. En de volgende dag komt dan 300 man uit werk en dat is gewoon een volledig ander systeem, een volledig andere way of working.

Dus dat succesvol doen, dat is eigenlijk... Daar heb ik heel veel tijd in gesteerd om dat zo vlot mogelijk te doen verlopen. Nu zijn we daar echt in geslaagd. Nu is dat echt, alleen langs onze kant, een machine geworden omdat we zo ingetraind zijn. Maar voor hen is dat nog altijd een enorm big change. Want die veranderen maar gemiddeld van systeem om de tien jaar of zo. Volgens die klanten is het al 25 jaar exact hetzelfde en ineens gooit je heel die way of working om. Dus voor hen is dat nog altijd een heel big change.

Voor ons is dat wel... Als je iets vijfhonderd keer doet, is dat doodnormaal voor je. Ja, je zit wel al goed in. Die start-up risk, zo noem je dat. Ik denk dat dat een heel belangrijke is om van je te leren hoe je dat verkoopt aan een klant. Of hoe je met dat bezwaar omgaat. Want er zijn veel start-ups die dan moeten opboksen tegen grotere concurrenten. Stel, je klant zit met die startup fear, want je bent een kleine speler, ik werk hier met iemand die al superlang bestaat.

Hoe gaat het daarmee om? En hoe maak je duidelijk van, we zijn hier om te blijven, we gaan het beter doen. Vertrouw in ons, geef ons die kans. Hoe doen we dat? Ja, daar heb ik wel een goeie tip voor. Dus hoe wij dat deden, en ik denk altijd dat de juiste approach is, is eigenlijk zo'n courageous marketing gaan doen. En eigenlijk act bigger than you are. En in het begin is dat dus... Ja, je wilt dus echt gaan doen alsof je in een heel groot bedrijf zit op bepaalde manieren.

Dus je kijkt eigenlijk naar wat grote bedrijven doen. En af en toe probeer je er eigenlijk na te doen. Dus bij ons is dat bijvoorbeeld... In plaats van naar tien events gaan, gaan we gewoon maar naar één event. En we kopen daar ook gewoon de grootste boet. Om te laten zien van... We are one of... We're next to the established players.

Normaal wordt geduwd in een start-up zone. Wij zeggen, we doen gewoon alsof je veel groter bent. En dat kan ook gewoon echt soms met veel... met veel minder geld. Ik had ook al op een van je podcasts gehoord om stickers te gaan plakken buiten een conferentie. Dat mensen je naam al zien, dat ze gewoon je naam out there krijgen zonder het geld soms te spenderen. Er zijn heel veel creatieve manieren... waarop je dat eigenlijk kunt doen.

Dus je moet echt zo een beetje courageous zijn om dat te matchen. En dan eigenlijk het tweede, wat wij eigenlijk nog veel meer hebben op ingezet, is eigenlijk het kijken naar oké, wat zijn de nadelen van zo'n grote corporate? Wat je vaak hebt is, als je reclame ziet van de grootste bedrijven, ook in België, dat voelt zo heel... onpersoonlijk en niemand van die werknemers gaat dan in zijn vrije tijd posten op zijn Instagram of op zijn LinkedIn over zijn bedrijf. Iedereen heeft zoiets van, ik maak een announcement, ik heb een nieuwe job, wauw, ongelooflijk, en dan dead silence twee jaar later, ik maak promotie, proficiat, en dan terug verder. Dat is gewoon hoe het is bij alle bedrijven. En dan zo'n die saaie company marketing campaigns. En wij zijn eigenlijk al veel persoonlijker gegaan en gewoon gezegd van, dit is onze story.

We hebben het eigenlijk verteld. We hebben eigenlijk zelfs onze werknemers doen dat ook mee. Dus die posten wel eens op LinkedIn. Op LinkedIn zitten eigenlijk heel veel recruiters, want dat is hun environment waarin zij werken. Dus als je daar een persoonlijke brand gaat opbouwen met heel je company... dan kun je dus wel aan veel meer mensen geraken als de grote corporates. Het enige nadeel is dat je dan soms wat te klein of wat onprofessioneel moet lijken, want dan moet je dan eigenlijk counteren met dan zo die... Geld te investeren in zaken die je veel groter doen lijken en een slimme manier vinden om te doen alsof je groot bent terwijl je eigenlijk klein bent.

Dat is gewoon echt creatief nadenken voor iedereen. Hoe kan ik dat eigenlijk... Hoe kun je dat eigenlijk doen? De eerste keer waarover ik had gelezen, dat was een goed voorbeeld van de Superbowl in de US. De Super Bowl daarop komen, die ad kost misschien 7 miljoen of zo. Dus dat kun je zeker niet doen. Maar om dan daarom te zeilen, kun je misschien de Super Bowl ad kopen. Je hebt altijd eerst een general Super Bowl ad, en dan heb je dat per state. En dan kun je misschien... Of per city zelfs.

Dus als je dan juist die slot hebt tussen de general ad en tussen die state ad voor die stad, dat kost dan eigenlijk misschien veel minder. Dat zijn misschien 50.000. Dan kijkt iedereen naar jou van... Oké, wow, die hebben hier een... Die hebben hier een Superbowl-app. Die zullen wel 7 miljoen hebben. Dat is sowieso een gigantisch bedrijf. Terwijl je eigenlijk maar 50k hebt. Dat is enkel voor die stad.

De rest van de US ziet dat niet. Dus dat is eigenlijk de manier waarop je moet denken. En in België zijn er ook een paar van die tricks dat je kunt doen. Om gewoon veel groter te lijken dan je bent. totdat je groot bent. En eigenlijk vanaf series E hadden we echt wel... Nu hebben we echt wel de middelen om groot te zijn en dezelfde marketing te doen als onze concurrenten. Maar ja, en dus nu... Het is niet per se dat we dat dan willen.

Nu denk ik dat het oké is om gewoon persoonlijk te posten en zo. Ze snappen dat wel. En dat is eigenlijk... Ze zien gewoon dat wij ons willen onderscheiden van de rest. Maar ze denken niet meer echt dat wij klein zijn. Omdat je... 24 miljoen is toch wel iets op die termijn. Dus ze zien wel, oké... Je moet maar gewoon doortrekken en dan weet je ook wel hoe snel dat gaat gaan.

Ja, ik denk het ook. Ik hoop het toch. Want aan welk tempo jullie nu bezig zijn, het is echt gestoord. En iets om heel fier op te zijn ook. Dat is heel chic. Laten we eens naar jullie groei kijken. Daar is ook heel veel over te leren. We hebben het al gehad over die eerste paar maanden waarin jullie van weinig naar een paar honderdduizend zijn geweest en naar die één miljoen per jaar ARR.

Dan, als we verder kijken, het laatste jaar zijn jullie nog harder gegroeid. En wat zitten jullie nu ongeveer? Wat doen jullie nu per jaar? Wel over vijf miljoen zitten we nu. En waarop heb je je gefocust om dat van één naar vijf te krijgen? Dus ja, eigenlijk is dat dan ook nog vrij snel gegaan. Dat was eigenlijk maar vijf maanden. Eigenlijk wel de deftige maanden.

Dat is een stuk boven een miljoen op één maand. Hoe zijn we daar naartoe gegaan? In het begin, die eerste miljoen was eigenlijk gewoon ik alleen. Ik doe heel graag sales en marketing. Wij noemen dat intern een go-to-market, omdat we daar iets technisch van hebben gemaakt. Dat doe ik wel heel graag, maar voor het omborden van klanten, in het begin moest ik dat ook allemaal doen. Maar dan moet je ineens switchen van maandag op onboarding, dan moet je sales doen, dan moet je even marketing beginnen doen. Als je dan je eerste employees hebt, dat is heel belangrijk, dat ik denk dat dat common knowledge is.

De eerste mensen moeten gewoon echt de juiste zijn, dus doe daar echt maar wat werk aan. Uiteindelijk is mijn rol sales, marketing en recruiting. Recruiting is echt heel veel werk als je van 0 naar 50 gaat, op 50 man, op dat tijdstip. En dan de recruiter was belangrijk, maar eigenlijk die drie mensen die ik heb gehaald, de eerste drie, of eigenlijk eerst vier mensen die ik heb gehaald, dus dat was één go-to-market, twee sales en één customer succes. Omdat we die customer succes hadden, had ik ineens ook weer veel meer tijd om eigenlijk gewoon alleen maar te sellen. Dus dan ga je eigenlijk nog sneller roeien. We hadden natuurlijk ook al twee mensen die sales deden, dus dat was... En die pakten dan eigenlijk heel veel demos.

Dan konden ze eigenlijk heel veel inbound pakken. Dat toch allemaal binnenkwam van wat die go-to-market aan het allemaal aan het generaten was. Dus dan konden zij eigenlijk dat de hele tijd zitten stellen. En dan kon ik eigenlijk zelfs mee tijd besteden en dan ook gewoon het outbound gaan doen en zelf ook gewoon bepaalde klanten te gaan zoeken en eigenlijk dat nog te gaan versnellen. En uiteindelijk zijn die mensen die we toen hebben gehaird, echt uitgegroeid tot de eerste go-to-market. Dus nu onze head of go-to-market, die heeft eigenlijk zijn eigen team nu. Die eerste sales, die is naar Sydney gegaan. Dus die zit nu in Sydney en die is nu eigenlijk onze office daar aan het opzetten en aan het doen groeien.

De andere salesperson is eigenlijk onze head of sales en die zit nu heel erg het team ook te begeleiden en eigenlijk ze te haren en op te leiden. Want dat is nu ook al een team van tien man. En dan heb je onze eerste customer success, die heeft nu zeven man onder zich en die heeft dat ook helemaal opgezet. En die zijn nu ook internationaal. De customer success is ook internationaal. Dus met dat core team hebben we eigenlijk gigantisch veel bereikt en dat heeft ons naar de CUSA gebracht. En dus nu zijn die mensen daarin staat om dat veel verder nog aan te gaan brengen. Praatje zijn goeie hires geweest, hè?

Die go-to-market is een term dat ook overal wordt rondgesmeten in start-ups en scale-ups. Leg dan een keer uit aan normale stervelingen zoals mij. Ja, dus vorig jaar dacht ik eerst eigenlijk een founders associate. Dat was ook zo'n term dat heel veel wordt. Founders associate, chief of staff. Dat zijn eigenlijk de mensen die alles wat doen, de hulp van de founders om te doen werken. Dus daar was ik eigenlijk in de ICL mee afgekomen van oké, dat hebben we misschien nodig. Maar het probleem is dat als je zo'n rol hebt dat een beetje alles doet, kun je je ook nergens echt in specialiseren.

En dan doe je een beetje van alles. En ik had ook zo'n nood dat iemand die ook gewoon echt dieper in doet, echt de volledige verantwoordelijkheid van iets nam. Dus ik wou echt iemand zoeken die dan bijvoorbeeld marketing doet en dan sales. Maar dan marketing in deze age... Ja, dat is niet meer de marketing van vijf of tien jaar geleden. Dus iedereen met elke ervaring in die sector en zo, dat vond ik wel moeilijk om te zoeken die gewoon zo'n marketing had gedaan. Want marketing, wat ik nodig had, is iemand die SEO ging doen, die dan geo kwam op, moest je doen. Ik wou dat die paid ads kon doen, ik wou dat die video's kon shooten, ik wou dat die...

Ik wou dat hij foto's kon nemen, ik wou dat hij social media kon beheren, ik wou dat hij uitbaan kon doen op LinkedIn, ik wou dat hij uitbaan kon doen, automated uitbaan via e-mails. Ik wou dat hij eigenlijk naar de pers kon schrijven. Dus ik had echt zo'n hele waslijst van dingen die ik allemaal aan de kant toen was. En dat was wel gewoon, dat vind je bijna geen profiel voor. Dus uiteindelijk had ik dan met onze eerste, ons head of code market toe, had ik daarmee gesproken. Dat was een jongen van computer science background, een engineer. Ik had uitgelegd wat ik allemaal aan het doen was. Dat was een engineer die ook gewoon in zijn free time freelancer fotograaf was.

Dus die had eigenlijk zo bij de dingen. Toen had ik daarover gesproken en dacht ik van eigenlijk, na het gesprek was ik van, eigenlijk die persoon kan automations opzetten, die is technisch genoeg om BDS op te zetten. Die kan die foto's nemen, die kan eigenlijk die post wel ook een beetje schrijven. Of ik schrijf eigenlijk in het begin nog het meeste van... Alleen, bijna alles van mijn post om mijn verhaal te brengen. En dan die outbound, ja, ik kan die tekst wel schrijven, maar hij kan dat dan automaten. Dat is eigenlijk een super complementair persoon, want ik ben ook niet technisch. En hij is dan wel technisch.

Plus het marketing, zo al het fotogedeelte. Ik was eigenlijk, voordat ik spot startte... Pak ik nooit een foto van mezelf, zet ik dat online. Terwijl nu is dat... Je begint daar zo'n LinkedIn presence op te bouwen. Dus dat was eigenlijk een heel goeie fit. En dus ja, dat is dan eigenlijk... We hebben dan, ja, zoals geen marketing, maar gewoon go-to-market genomen. Want wat die persoon deed, zijn taak was eigenlijk demand generation.

Je moet... zorgen dat er demand is voor onze solution en dat mensen naar ons komen en dat kunnen onze sales wel closen. Daar waren ze goed in. Eigenlijk was dat gewoon zo'n demand generation job. Dat is wat ik daar zie. Go-to-max, welke manier het ook is, en bij ons was dat een heel lange lijst van verschillende dingen, want wij geloven echt zo in die multi-touch en heel veel verschillende channels doen. om dan eigenlijk al die channels te gaan beheren en dan natuurlijk mensen naar dat product te krijgen, zodat ze dat ontdekken en dat ze daar meer over lezen. En iedereen consume knowledge op een andere manier.

Sommigen kijken naar een podcast, sommigen zitten blogs te lezen, niet veel meer tegenwoordig, maar er zijn er wel nog een paar. En het is allemaal verschillende kanalen. Sommigen willen aangesproken worden, sommigen willen gebeld worden, sommigen worden helemaal niet graag gebeld. Iedereen heeft wel zijn eigen manier om een aard te worden. Dus waar ik... Het ingeneren, om dat eigenlijk allemaal op te zetten en de mijn te gaan genereren, dat is eigenlijk go-to-market bij ons. En hoe dat dan ten opzichte van andere start-ups... Vroeger was sales en zo ook veel uitbouwen, veel coldcalling en zo. Nu is dat meer zo...

Het wordt ook minder geapprecieerd dat je al die coldcalling en zo doet. Dus je moet wat creatiever zijn. En ik noem dat go-to-market. Het is voor mij zo... Ja, de nieuwe manier van marketing doen en eigenlijk ook de nieuwe manier van hardbound sales doen. En die rol samen is dan gewoon de go-to-market half, misschien 20-30% sales en dan 60% marketing dat samengezet. En tegenwoordig op een iets technischere manier ook, want daarmee kun je van alles doen. Dus eigenlijk iemand die drie kan samen doen,

Dat is eigenlijk de go-to-market. Mooi uitgelegd. Het is dus eigenlijk de manier waarop mensen over je te weten komen, of over je bedrijf, hoe je in het nieuws komt, in de media komt, online komt. Hoe mensen gewoon weten dat je bestaat en richting je gedraaid kan worden. Ja, exact. Bij ons wordt het dan uitgevoerd aan hoeveel demos er worden geboekt. En dan kun je wel de sales doen. Maar bij andere bedrijven is dat misschien een andere uitvoer.

Als je geen demo hebt, is het misschien online. Als dat bijvoorbeeld B2C is, ja... Hoeveel wordt er dan gekocht? Want dan is dat eigenlijk nog belangrijker voor B2C als je geen B2B sales kunt doen. Dus dat go-to-market-tale heeft ons wel een enorme boost gegeven, want hij heeft ervoor zocht dat wij eigenlijk onze sales, onze core sales, die toen maar begonnen, die hebben eigenlijk nog altijd, vandaag de dag, nog nooit uitbindt gedaan. Die hebben nog nooit naar iemand gegaan. Alleen maar... mensen niet aan ons komen.

Ja, dat is prachtig. Kunnen we nog wat meer vertellen over hoe jullie die inbound hebben gecreëerd? Dat was heel toevallig mijn volgende vraag. Goeie voorbereiding, Ben. Kunnen we nog iets meer vertellen over die machine dat jullie hebben gebouwd? En misschien ook wat tips hier en daar over hoe andere ondernemers dat kunnen doen? Ja, daar heb ik al een goed verhaal over, omdat... Ik ben altijd een persoon die rust krijgt van ook exhaustief te gaan werken.

Dat is misschien nog iets waar ik van consulting deed, gewoon zo'n missie gaan, so mutually exclusive, collectively exhaustive. Dus dat je eigenlijk alles covert op één lijst, waar ik heb van alle mogelijkheden om potentiële klanten te krijgen. En ik heb die eigenlijk allemaal gewoon opgeschreven. En dat waren toen zeventien verschillende manieren om klanten te krijgen. En bijvoorbeeld één daarvan is, volgens mij op LinkedIn, de andere is naar events gaan, is altijd heel populair. En dan zo hadden we zeventien verschillende approaches. En dan ben ik daar eigenlijk op beginnen werken. En dat heb ik eigenlijk ook geshared met ons head of go-to-market nu.

Dus eigenlijk van, oké, dit is eigenlijk de lijst van zaken die we kunnen doen. En dan willen we gewoon stap per stap in onboarding één per één, ga je die gewoon uitwerken, zien wat het beste werkt, en dan gaan we daar de meeste resources naar allocaten. En die heeft zo'n globaal overview, het is ook technical, die weet waar is de ROI op, elke van die 17 channels. Die zijn er 22. Die heeft dus elke 22 channels, die ziet die, oké, waar is de ROI op? En dan weet ik perfect, oké, waarom moet je ons geld allocaten en meestal op inzetten? Dus we hebben eigenlijk, in het begin gaat dat heel traag, omdat je heel veel aan het experimenteren bent. maar uiteindelijk gaat dat nu gigantisch snel want we weten exact waar we op welke channel als we weten van oké, ineens in Sydney werken paid ads beter oké, dat is zoveel meer efficiënt dan bijvoorbeeld zelfs een extra sale of zelfs een extra persoon hire of zelfs als...

nog extra tijdsteken in LinkedIn-posting. Alles is eigenlijk volledig berekend. Ik allocate gewoon dat budget altijd waar de hoogste ROI zit. En zo is dat volledig geoptimiseerd nu. Dat heeft even geduurd, zes maanden of zo, om dat op te zetten. Maar dat payt nu off massively. Wat andere start-ups doen, is meestal gewoon hoe start je, het allermakkelijkste wat je kunt doen, gewoon naar een event gaan. Je gaat persoonlijk één op één praten met iemand, je gaat naar de kantoor.

Je praat dan met die mensen en je verkoopt eigenlijk een persoon zoals een service. En dat is eigenlijk het makkelijkste wat je doet. En ik denk als ik een ervaren is, als ik dan misschien een tweede start-up had gestart, of misschien wat anderen veel doen, die zeggen oké ik ga een paar dingen testen, die testen niet en dat werkt goed en gaan daar volledig in, maar dan, dat gaat heel snel, die zijn veel sneller naar revenue als ons, want die zitten veel sneller bij dat persoonlijke. Maar dan na zes maanden zit hij nog altijd met diezelfde channels. En die zeggen, oké, nog meer events. En dan zou je de hele wereld rondvliegen voor events. En dat is niet scalable. En wij hebben gezegd, oké, go slow to go fast.

En daar zijn wij heel grote fans van. Omdat wij zijn vrij... We willen gewoon echt... Gewoon volledig exhaustief gaan. En dat dan eigenlijk zo. En dus nu rent dat. Nu is dat echt prachtig. Nu krijg je elke maand honderden demos binnen.

En dat is op twintig of meer kanalen dat je tegelijkertijd inzet. Ja, en dus iedereen is verantwoordelijk voor bepaalde kanalen. En partnerships is ook zo een kanaal. Communities opbouwen, met andere communities samenwerken, PR, relaties onderhouden met de tijd bijvoorbeeld enzo. Dus je hebt echt allemaal verschillende channels. Dus ik heb nu zeven, acht. Automated Artbound zit er ook in, op e-mail of dan LinkedIn. Je hebt dan met influencers in de space gaan werken.

Met anderen. Er zijn echt zoveel verschillende dingen. Instagram, LinkedIn. Die zit ik allemaal in één ding. Dus Instagram, LinkedIn en zo is voor mij gewoon social media posting. Dat is één van de twee dingen. Inderdaad. Want Instagram, als je B2C verkoopt, ga sowieso op Instagram.

Die ads zijn veel goedkoper. Instagram kun je eigenlijk heel groot op horen. Als je B2B doet, dan kun je eigenlijk niet echt zoveel op Instagram doen. B2B moet je eigenlijk op LinkedIn of Twitter, als je meer technisch bent, of op zo'n... Van de kanalen als Reddit enzo, maar bij ons is dat dat we B2B zijn. En zeker omdat het recruiting is, is dat heel eenvoudig om gewoon naar LinkedIn te gaan. Dus dat is by far het grootste. We zijn ook aanwezig op de andere channels, maar veel, veel minder dan LinkedIn is echt onze core.

We hebben het al over het team gehad, maar sommige van de belangrijkste mensen in het team zijn uiteraard de co-founders. Jullie hebben het opgericht. Hoe hebben jullie als co-founders de rollen verdeeld? En potsta wel eens of kwamen jullie goed overeen over wie dat wat ging doen? Ja, dat was eigenlijk wel vrij eenvoudig, want we waren eigenlijk niet heel goeie vrienden, maar ze zijn eigenlijk heel verschillend, heel andere karakters. Dus ik was totaal niet technisch en ik wist dat zij twee daar veel beter gingen zijn. Dus ik zei van, oké, ik ga sowieso alles doen buiten het product bouwen. Dat was dan mijn taak.

Zij gingen dan alle twee volledig op het product en Sam was echt wel heel goed in het hele technische gedeelte. Dus we wisten, oké, de allermoeilijkste technische problemen, Die ging sowieso Sam wel doen, dus dat is heel eenvoudig dat hij de CTO is. En dan heb je Lander. Lander zit eigenlijk tussenin en zijn en gaven dat hij alles enorm snel kan doen. Die kan gewoon aan een pace werken dat echt unmatched is. Zowel op het non-technische als het technische. Dus alles daartussen wordt altijd direct door landen opgenomen.

En dat is direct een supergoede setup. Als je iemand supertechnisch hebt, iemand die eigenlijk al de rest doet om het ontlasten te beginnen en ook gewoon alles sales doet en zo. Want de rest heeft eigenlijk nooit sales gedaan. En ik heb ook nooit code geschreven. En dan heb je eigenlijk met hun twee gewoon volledig op het technische. En dan af en toe ging Lander dan tussen de twee. Dus die werkte dan soms mee met mij, soms mee met Samuel. En dan zo ging hij eigenlijk tussen de beiden.

In het begin, de eerste jaar, was dat heel veel product. En nu zit hij eigenlijk al... Ja, nu zit hij zo wat... 50-50 nog altijd iets meer op product, maar ook wel 30-40% meer op het non-technische. Nu heeft hij bijvoorbeeld andere zaken zoals operations op zijn plek genomen. Het gebeurt niet super vaak dat de co-founders ook beste maten zijn. Hoe is dat voor jullie om als beste maten te ondernemen? Komen jullie nog steeds zo even goed overeen? Kunnen jullie je werk en vriendschap zo gescheiden houden?

Hoe is die dynamiek? Ja, dat was eigenlijk een van de beste keuzes om te doen. Maar ook degene die het meest in vraag is gesteld in het begin. Ik kreeg zelfs nooit de vraag van... Oké, waarom verlaat je mijn kind in het begin? Iedereen zei direct van... Ga je dat wel doen met je twee beste vrienden? Dat is misschien geen slim idee. Dat heb ik wel twintig keer gehoord of zo.

Maar ik had altijd zoiets van... Ja, met wie wil je, als het allemaal moeilijk gaat, je moet al een jaar of een jaar en twee maanden aan een stuk bouwen zonder echt te weten of die solution werkt. En je zit echt wel serieus aan het doorwerken en aan het op te sluiten en dan gewoon de hele dag zitten coderen. Ja, naast wie wil je dat het liefst doen? En ook, ga je naar Y Combinator, met wie wil je dat allemaal doen? Is het dan met twee rijnom mensen die dan toevallig de skills hebben? Of als je dat kunt doen met je beste vrienden, dat is het mooiste wat er is. Dus ik was enorm blij dat ik dat met hen heb gedaan.

Want je leukste momenten, zoals waar je komt, zijn tien keer zo leuk. Je zit naast je vrienden op vliegtuig en je gaat daar samen naartoe. Je woont daar mee samen. Eén van ons had zelfs geen deur in het huis. Dus je bent gewoon in de living. Dat is wel allemaal normaler als je dat met je beste vrienden doet. Want een beetje de test daar is... Vroeger gingen we altijd samen op hotel. En als je met drie man twee weken op hotel kunt liggen in dezelfde kamer, dan kun je eigenlijk ook wel...

Niet dat je dan de start-up kunt opleggen, maar puur persoonlijke. Leert je dan wel wat over elkaar. En dan kun je ook wel gewoon iets samen doen. Ik wist eigenlijk dat dat ging goedkomen. Daar heb ik eigenlijk nooit echt aan getwijfeld. En we hebben eigenlijk nooit ruzie gehad. En we zijn al meer dan twee jaar verder. Dus dat was eigenlijk een heel goede beslissing.

Ja, dat is prachtig. Als je dan zo hard werkt, is het leuker om dat te doen met mensen dat je graag hebt. En als je ook down bent, is dat ook natuurlijk leuker om... In elk moment was het eigenlijk leuker om dat zo te doen. Dus dat was een hele goeie beslissing. Iets wat ik in mijn research terugvond, wat ik heel opvallend vond, en het kan fake news zijn, maar dat ga jij hier nu een keer bevestigen, is dat jullie elke dag op kantoor zijn en dat er geen thuiswerk is en dat jullie elke avond ook samen eten. Vertel. Dat klopt.

Dat klopt volledig? Dat klopt. Dus hoe dat ook is gegroeid is... Het is een begin waar we bij mij thuis zijn begonnen. Boven onze garage thuis zijn we eigenlijk beginnen werken. En dan zaten we daar dus de hele dag. En we waren eigenlijk zwart aan het werken. Dat we eigenlijk geen zin hadden om te gaan eten.

Of zeker niet ons eigen eten maken. Want we waren ook het gewoon vanuit McKinsey en zo. Om altijd eten te hebben. Want daar moet je enkel denken aan werk en niks anders. En dat is ook wat ik wou doen. Ik vond het eigenlijk leuk dat ik aan niks anders moest denken, dat ik gewoon de hele dag kon werken. Dus in het begin, je staat op, je begint te werken, je wilt eten. Dus dan is eigenlijk, aan het begin was het als of mijn moeder die gewoon ging koken.

En dan aten wij gewoon en dan werkten wij gewoon door. En dan aan de avond hadden we zelfs, vaak geen zin om op restaurant te gaan want we hadden gewoon doorwerken dus we bestelden altijd gewoon eten en dan aten we dat en dan werkten wij gewoon door en dan elke dag gewoon hetzelfde zelfs in veel weekends in het begin deden we dat ook dus zo is dat eigenlijk ontstaan om gewoon elke dag te werken en dan moest je wel samen eten gewoon door de uren dat je werkt dus dat zijn we dan gaan doen dan zijn we naar San Francisco gegaan je woont in hetzelfde huis dus wat je doet is ook altijd samen eten Je kunt ook niet anders. Het is niet dat we daar veel buiten gingen eten. Dat was gewoon elke dag ook doorwerken. En dan komt je eigenlijk terug. We hebben heel die YC-culture meegenomen naar Leuven dan, terug naar de vorige office.

En we hebben dat gewoon doorgezet. Team werd dan iets groter. Dan was er ook weer iets meer tijd om ook eens te gaan eten. Dus dan gingen we de avond altijd met team op restaurant elke dag. En daarna werkten we altijd nog door. Dus zo zijn we, en dat is eigenlijk nog niet veranderd. Dus nu zijn we vijftig man. Vanavond, zelfs op een vrijdag, gaan mensen eigenlijk, gaat er sowieso vijftien, twintig man samen gaan eten.

En daarna werk je dan gewoon door. En dat je, ja, ook mensen die dan gewoon naar huis gaan, want natuurlijk is het een vrijdag en iedereen wil tot een vrijdag werken, tot middernacht. Dat zijn soms altijd andere mensen en uiteindelijk kom je dan gewoon samen. Dat geeft gewoon een leuke sfeer. Maar dus eigenlijk kun je altijd, iedereen mag altijd, natuurlijk omdat je zoveel werkt, mag je altijd eten, samen op restaurant of bestellen of whatever je wilt. En dat is nog altijd het geval. Een zotte cultuur, want zeker in België wordt dat niet zo gedaan. Het is een night five en dan ga je naar huis, dan ben je thuis.

En je gaat zeker niet nog beginnen werken, bij de meeste mensen, met een job, denk ik dan. Dus je moet al wel de juiste personen vinden die dat ook willen doen. Want als je zegt, 15, 20 man, dan nog mee gaat eten en daarna nog gaat werken, dat is wel zot dat die dat willen doen. Ja, dat is waar. Maar eigenlijk bij consulting was dat ook al een beetje gewoon. Want uiteindelijk... Ik werk wel harder nog soms dan bij McKinsey. Maar uiteindelijk werkte ik daar ook wel...

Ik at daar ook eigenlijk elke dag. Ik heb nog nooit gekookt tijdens een werkdag. De laatste ooit in mijn leven. Dus dat heb ik nooit gedaan. Dus dat was altijd gewoon bestellen en dan doorwerken. Dus uiteindelijk zijn er nog andere sectoren waar dat wel gebeurt. Investment banking en consulting waar ik heb gewerkt, was dat eigenlijk wel de norm. NYC werkte ze zes op zeven.

Dat was daar de norm. Dus we hebben dat eigenlijk allemaal overgenomen in haar leven. Zalig. Ja, dat is zo makkelijk als je dat hard werken al gewoon bent en dan begint ondernemen. Ja, maar het is vooral voor andere mensen ook, want wij als founders, voor ons was dat de normaalste zaak. Voor de rest moet je dat dan, ja, het is niet als je iemand haaiert van een e-startup, dat die daar van 9 tot... Oké, die kunnen tot 7 uur werken, maar er is een verschil tussen van 9 tot 7 te werken en van 9 tot 12 uur elke dag. Dat is een groot verschil. Dus ja, dat moest je wel natuurlijk er zo in krijgen, maar uiteindelijk is dat ook een soort van cultuur dat je creëert.

En je bent zo snel aan het gaan. En uiteindelijk is dat de voldoening die je krijgt om zo snel te gaan en zo'n coole dingen te bouwen. Want uiteindelijk, waar je vooral veel engineers in begint, om dan echt zoiets te kunnen gaan revolutioneren, te kunnen gaan bouwen, dat geeft veel meer voldoening. Ook al moet je er harder voor werken dan ergens anders te gaan werken waar ze eigenlijk bored zouden zijn. Dus ja, je moet eigenlijk altijd gewoon meegaan. Natuurlijk geeft het ook altijd een voorbeeld als founder om dan... Uiteindelijk blijf je er gewoon altijd. Tegenwoordig zelfs niet meer als laatste.

In het begin was dat wel de norm. Tegenwoordig vertrek ik soms om half uur. Gisteren ben ik om tien uur vertrokken. Sijs? Ja, tien uur vertrokken. Avondelijk dacht ik, ik heb echt wel hard gewerkt deze week. Ik ga iets uitslapen. Ik had heel veel interviews in Australië, dus ik moest elke dag om zes uur opstaan.

Zoveel had ik niet geslapen, ik dacht ik kan een keer in mijn podcast iets uitslapen. Om tien uur vertrokken, want meer dan de helft van mijn team zat daar nog. Prachtig. Dus mannetjes, het beste luisteraar, als je denkt dat je om tien uur een rustige dag hebt genomen, dit is een ander niveau. Dat is echt wel crazy. Ja. Een van de grootste dingen die ik de laatste tijd online heb zien gebeuren, was jullie Series A. 21 miljoen dollar. Dat is ongelooflijk veel geld.

Dat is echt gigantisch veel geld. Hoe is dat allemaal verlopen? En ik had gelezen dat dat vrij snel was, zeg jij nog. Ja, dat is wel heel snel verlopen. Dus hoe is dat gegaan? We waren dus enorm snel aan het groeien. En als je die groei hebt, ze zeggen meestal, zo'n series A kun je van beginnen. Vroeger was dat 1 miljoen dat je kon kijken.

De standaarden zijn wel wat hoger gelegd met AI. Dus vanaf 2 miljoen hadden we zoiets van, oké, dan kunnen we stilaan gaan kijken naar die series A. Omzet per jaar. Vanaf 2 miljoen, dan kunnen we aan series A gaan beginnen denken. Dus we begonnen met die voorbereiding, je maakt je financiële model, je maakt wat slides en je begint dan je outreach te doen naar investeerders. Dus je hebt een lijst van oké, welke 10, 20, 30 of zo zou je echt graag mee samenwerken. En dan vraag je ook voor introducties, want die hebben die graag dat je daar direct naar stuurt. Dus via introducties kom je eigenlijk bij het recht van de bestaande investeerders of van andere founders dat die introducties doen. Dus dan hebben we eigenlijk die introducties gekregen, zijn we die gesprekken begonnen en dat was eigenlijk een enorm goede maand voor ons ook.

Dus die maand hadden wij meer dan een miljoen in sales geclosed. Dus we zijn eigenlijk van die twee ineens naar... drie gegaan tijdens die fundraising maand, waardoor die investeerders wel hadden. Dus uiteindelijk ging dat zo snel dat we dat als tweede slide hebben gezet in onze deck van hey, we zijn spot, dit is onze revenue, oké. En dan eigenlijk pas de story. Dus die keken daarnaar en die dachten van ja oké, dat is wel interessant, daar wil ik wel eens gewoon verder mee spreken en zien of dat een interessante investeringsmogelijkheid is voor ons. Dus dan hebben we gewoon die verschillende meetings gepakt, 20, 30, 40 meetings ofzo hebben we uiteindelijk gedaan in een beetje overal. Londen, Parijs, Munch, San Francisco, New York, vlug overal even wat rondgevlogen.

En dan eigenlijk op vier weken was dat volledig rond. Klaar, 20 miljoen. En dan onze hoofdinvesteerder, dus Ballroom Capital, dat is eigenlijk een vrij groot investeerder. Een investeerder bijvoorbeeld in Revolut en in Lovable. Dus dat zijn wel vrij grote bedrijven. En die hebben echt miljarden in kapitaal. Dus die hebben ook gezegd, ja kijk, we geloven volledig in jullie, we willen volledig ronden. En dat was het eigenlijk.

Wauw. Ik had ook al gelezen dat die bijna het volledige bedrag hadden... Die hebben het volledige bedrag genomen, maar buiten wat eigenlijk de vorige investeerders hebben ook recht om nog een deel te... Enkele vorige investeerders mochten dan ook mee investeren, die hadden recht op. Dus zij hebben... dat zij niet gediluut worden, dat zij nog iets extra willen geven. Daarom is het eigenlijk 21 miljoen geworden, want we waren eigenlijk 20 miljoen aan het racen. Maar dus ja, Baldron heeft gezegd, ik wil gewoon 20 miljoen. En dan zei ze, oké, de vorige investeerders moeten er ook nog allemaal wat bij komen. En dan hebben we dat dan ook wel herschrikt.

Maar dat was eigenlijk maar één nieuwe investeerder. En onze huidige investeerders geloofden vol in ons. Dus die wilden eigenlijk zoveel mogelijk extra investeren. Die wilden nog veel meer investeren dan die extra miljoenen dat ze nu hebben gedaan. Die hadden geen investeerders? Ja, die waren eigenlijk... Die waren een pak meer dan 10 miljoen zelfs voor hun eigen. Het was eigenlijk gewoon maar één iemand vinden. We dachten dan die persoon gaat misschien 12 miljoen investeren.

En dan de rest en dan is er ons. Maar die zeiden gewoon van hun alles. Dat was direct. Als jullie groei zo meemaken, door dat ene jaar eigenlijk dat jullie echt aan het knallen zijn. Het is gestoord. We sturen ook elke maand zo'n update naar hun, gewoon zo om een loop te houden. Dat is gewoon leuk om zo'n update te krijgen. Dus ja, zij waren wel op de hoogte van hoe hard het allemaal eraan toe ging.

Dus vanaf wij zeiden dat we extra kapitaal gingen opdalen, zeiden ze direct van oké, wij zijn sowieso mee. Iedereen heeft gewoon direct gezegd, We hebben allemaal investeerders die zeggen van... ...we willen sowieso extra kapitaal erin steken. Dat geeft wel ook al wat vertrouwen. Maar dan moet je nog altijd een nieuwe grote investeerder zoeken. En dan heb je dus al die meetings. En dan kijk je, oké, wat is eigenlijk de beste voor ons? En dan heb je zo iemand als Balderton.

Die zitten zijn ganse investeer in de UK. We hebben ook enorm veel sales in de UK. Want de UK is een heel groot recruitmentmarkt. Dus ook een heel goede fit op dat vlak. Die hebben zo die campagnes van Built in Europe en zo... Dat was wel een heel cool pick voor ons, waar wij echt wel mee waren samenwerken. Ook een heel goede klik met die partner dan. Want het is eigenlijk ook altijd nog persoonlijk.

Het is niet Balderson die investeert, maar het is eigenlijk de partner die wel ook keert om je te investeren. Daar hadden we dan ook een heel goede klik mee. En dan komt ook, als veel chambers komen, naar Tectonic. En hij was daar eigenlijk een grote fan van, heeft dan die investering gedaan. En that was it. Dus dan is het eigenlijk klaar. Dat was eigenlijk al... maanden, ja, hoeveel is dat?

Ik denk dat drie, vier maanden geleden of zo. En die announcement is wel, er staat wel een beetje een delay op. Dat is altijd twee, drie maanden voordat je dat uiteindelijk gaat announcen. Want je gaat ook niet midden van de zomer of neer op vakanties announcen. Dus je announce eigenlijk net na de zomer. Dus vandaar dat er zoveel announcements zijn in september. Even tussendoor, je sprak daarover in Engeland, dat ze daar iets hebben voor Build in Europe. Waarom zijn jullie teruggekomen naar België, terwijl jullie alles hadden om in de VS te blijven, bijvoorbeeld, wat dan zoveel bedrijven doen?

We hebben die afweging daar wel even over nagedacht. Willen we hier in San Francisco blijven of willen we terug gaan? Maar uiteindelijk, in Leuven en in België is er zoveel talent en er zijn zoveel goede mensen die dat bedrijf kunnen bouwen. En we wisten dat we ook een jaar lang echt moesten bouwen om die solution te maken. Dat het eigenlijk veel meer sens maakt om gewoon terug te keren en daar ook gewoon het talent aan te nemen. En dan gewoon met een man of tien of zo natuurlijk. Het is iets makkelijker altijd gewoon in mijn eigen land ook talent te vinden, want ik ken meer mensen. En er zit zoveel talent eigenlijk onder benut wordt, in a way.

Dus ja, we wisten van oké, als we dat daar in België kunnen maken, kunnen we dat later ook nog altijd naar San Francisco, maar dan kunnen we tenminste al gewoon heel het product gaan bouwen. En wat in San Francisco moeilijker ging. Want daar kent je ook... Je kent daar geen engineers, je kent daar niemand. Recruiting is daar iets moeilijker. Er zijn ook heel veel andere start-ups waar je mee competet. Het talent zit dan al soms bij Antropico op een jaar. Er zijn echt gekke dingen aan het gebeuren daar. Dus terwijl hier...

Zoveel start-ups zijn er niet in België en al zeker niet in Leuven. Dus je kon eigenlijk de personen kiezen die je meer wou en waar je echt in geloofde. En dan hebben we een jaar gebeeld en dan zagen we dat het eigenlijk perfect werkte. Uiteindelijk hebben we nu een office in het US geopend. Daar zit dan sales en customer success van onze engineers hier. We hebben een supersterk engineering team. En het is eigenlijk beter om hier te zitten dan in San Francisco. En hoe houd je die cultuur zo al hetzelfde?

Want die mensen die nu in de VS zitten, die kunnen dan niet naar die etentjes komen. Ja, op dit moment zitten de meeste van de US-mensen eigenlijk toevallig op de office in Leuven. Dus ja, die mogen ook overvliegen. Ze mogen overvliegen van New York naar hier om twee weken met het team te zitten. Gewoon om de cultuur veel te leren gaan alignen. Ja, en hoe wij dat dan voor de rest zien is, die zijn dan misschien een maand eigenlijk in de HQ en dan natuurlijk elf maanden in New York. We hebben eigenlijk in New York en Sydney gewoon vier, vijf mensen gehaird. Dat is dan sales en dat is dan ook customer success voor die timezone coverage te doen.

En die hebben dan eigenlijk gewoon zo'n eigen hub. En dat is gewoon altijd leuk als je met vijf bent, want met vijf kun je echt heel snel gaan. Je zit maar vijf mensen, met vijf kun je opportunity om een hele markt te veroveren. Dat is eigenlijk heel leuk. Ik zou het eigenlijk ook zelfs heel graag doen als ik nu de founder was van Spot en ik deed sales ergens, en ze gaven mij die opportuniteit om dan in een nieuw land iets weer uit te bouwen. Dat is gewoon supergaaf. En als je dat met vijf man kunt doen of zo, dan gaat het ook gewoon heel snel. Dus we hebben eigenlijk gewoon twee hubs gemaakt aan New York en Sydney, die de timezone coveren en die ook gewoon heel de Apex sales kunnen doen en heel de US en North America en Canada en zo sales kunnen doen.

En dan wij coveren eigenlijk... al het product engineering gedeelte, plus dan eigenlijk sales van heel EMEA. Dat is eigenlijk hoe dat opzit. En dan elke week heb ik gewoon een check-in om zeven uur ochtend dan met Australië en dan een avond meer met New York. En zo align je dat allemaal. En dat gaat eigenlijk vrij goed. Zot, man. Dat is echt crazy.

Ja, zo zit je eigenlijk over de hele wereld. Die series A dat jullie hebben gedaan, kun je me eens meenemen door hoe dat dan normaliter verloopt? Van pre-seed, seed en dan die series. Hoe zit dat in? Ja, het begint eigenlijk allemaal met pre-seed. Dan heb je eigenlijk nog... Dan heb je helemaal niks. Dat is puur gewoon op basis van een idee en de personen.

Maar dat is dan ook aan laag valuation en vrij weinig geld. Maar daar zou ik dus altijd proberen een beetje mee te wachten. Want vaak geef je dan al twintig procent van je bedrijf weg, terwijl je eigenlijk nog niks hebt. Dus wat wij hebben gedaan is gewoon, zeker als je geen student daarvoor waard, pak gewoon je eigen geld en ga gewoon zonder loon de eerste... Zes, zeven maanden. Als je het echt zo graag wilt om founder te zijn, als dat echt in je zit, dan is dat ook gewoon de opgave die je moet doen. Dus pak gewoon geen loon en werk gewoon totdat je iets hebt, zodat je niet twintig procent van je bedrijf moet afgeven, wat nu niet veel lijkt, want je hebt niks. Maar dan zit je uiteindelijk vijf jaar later te werken en is dan je hele bedrijf en heb je eigenlijk alles weggegeven voor bijna niks van geld.

Terwijl je gewoon geen loon had kunnen pakken. Dus we hebben eigenlijk die pre-site gewoon volledig geskipt. We zeggen, we doen daar niet aan mee, we steken gewoon ons eigen geld. We hebben er eigenlijk 15.000 ingestoken. Als je ongeveer 50.000 euro hebt en je neemt zelf geen loon. Dan kun je wel gewoon verder, want wat zijn je kosten eigenlijk? Er is bijna niks dat je kosten hebt. We hebben dan één iemand aangenomen en dan wisten we, oké, dat kunnen we nog acht maanden doen.

En dat was eigenlijk de positie van, oké, je hebt een salaris van min 2000 euro's per maand. Maar oké, dat is fine. Je doet dat gewoon zeven, acht maanden. En dan hebben we dus die pre-seed volledig geskipt. Dan zijn we gewoon direct in Y Combinator eigenlijk gegaan. En dat was dan eigenlijk onze echte fundingronde. Dus dat plus dan die demo day was eigenlijk onze eerste fundingronde. En dan zijn we zo verder gegaan.

Maar dus hoe het normaal werkt is pre-seed, dan heb je niks. Dan heb je seed, dan heb je het heel... Want je hebt nog geen product, maar je hebt fit. Maar je hebt wel misschien 200.000, 300.000 euro revenue. Je hebt een solution die bijna rond is of net volledig rond is. Maar je weet niet dat je dat keihard gaat kunnen schalen. En aan CWC is het van, oké, het productmarkt fit is wel duidelijk dat je dat kunt schalen. Je hebt ook al miljoenen revenue.

Als je nu nog geld hebt, kun je echt de wereld gaan veroveren. En dus dat is echt alles een hele andere stage. Het verschil tussen pre-seed en seed is eigenlijk niet gigantisch. Het verschil tussen Seed en CWC is echt wel groot. Want dan heb je echt gewoon een company dat gaat schalen. Je bent globaal met tientallen mensen. Je hebt alleen 50 man. Je hebt offices worldwide.

Dat is iets helemaal anders. En daarna ga je dan naar CWC. En dan ga je er nog eens een heel leadership tussen gaan gooien. Een VP-laag en zo. En dan wordt dat echt een company van boven de 100 man. Waar het dus het grote verschil is, dat eigenlijk niemand elkaar meer kent. Nu zitten we nog juist op het punt, 50 man, dat iedereen... eigenlijk exact weet welke rol iedereen doet.

Maar vanaf dan is dat niet meer mogelijk. Dus dat is nog een andere stage, maar daar zitten we op dit moment niet. Dus nu zitten we... Het verschil tussen u en Zee was echt groter dan ik dacht. De fundraising bij Zee was echt een demo-day en op een week was dat gedaan. Nu hadden we wel al een heel financieel model nodig en slides en we moesten de wereld overvliegen en was dat wel... Twee weken voorbereiding en zes weken al. Uiteindelijk klinkt dat nog altijd niet zo veel, maar op het moment zelf was dat wel...

Ik ben nog altijd business aan het runnen. Je moet erin slagen om gigantisch veel sales te closen in die maand, zodat echt een mooie grafiek omhoog is. En dan uiteindelijk ook al die fundraising te doen. Dus die twee combineren, plus je wilt al de hiring doen voor na de serie 1, want dan kun je daarna nog veel sneller doorgaan. Dus uiteindelijk heb ik tijdens die fundraising rond, heb ik ook tien man gehaaierd. Om dan nog gewoon sneller, want vanaf dat geld er was, wist ik direct van oké, dan gaan we nog veel sneller gaan. Dus daarom dat nu is dat pas announced, die serie 1 was dan twee weken geleden announced, maar dus 80% van de hiring was al klaar. Dus we hebben eigenlijk al 50 man zijn we tussen de

vijftien naar vijftig gegaan in die Soeizee-periode. O, my God. Dus nu zijn we... Gewoon om toch nog elke keer die maand te winnen, om zo snel mogelijk te gaan. En dan nu, je hebt 21 miljoen opgehaald. Wat gaat daarmee gebeuren met dat geld, om daar echt het allermeeste uit te halen? Dat is eigenlijk al... besteed aan... We hebben de hires al gemaakt om dat geld aan te besteden.

En we wilden er eigenlijk drie dingen mee doen. Het eerste is globale offices gaan opzetten. Sydney is daar en New York is daar. Dus dat is eigenlijk al rond. En daar elke vijf man zetten. Dus je maakt een bepaalde investering in bij de offices. Het tweede is meer enterprise product. Dus enterprise gaan verkopen.

Dus daarvoor verkochten we vaak aan enkele recruteringskantoren of recruteringskantoren met... met vijf man, tien man, twintig man. Dus nu hebben we ook... Nu hebben we al klanten met driehonderd. Maar nu zijn we ook aan het gaan naar duizend, vijfhonderd, vijfduizend man. Ah... En daar zitten we nu ook. Dus dat zijn echt de miljoenen contracten, ton tientallen miljoenen, waar wij nu zitten. En om dat te kunnen doen, dat kun je niet doen met tien man en één kus van succes.

Dus dan heb je eigenlijk local support, die moeten de taal kunnen spreken. Dus vandaar ik me meteen aan het interviewen met die Duits en Frans konden, dus eigenlijk alle, die ook voor andere landen alle talen hebben. En ook gewoon, ja, je moet gewoon naar een andere schaal gaan op het vak van mensen, dus... En dan het derde wat we wouden doen, is heel die agentic roadmap, echt gewoon investeren in het product. We zijn altijd een heel engineering-heavy company geweest, nog altijd. En heel product-focused. Dat is ook weer wel typisch Belgisch. Maar we zijn altijd, we hebben uiteindelijk wel, ik denk dat misschien 50, 60 procent van onze company eigenlijk engineers zijn.

Dus dat is vrij veel. en daar willen we gewoon nog verder investeren omdat er is zoveel mogelijk met jij en het gaat zo snel die ontwikkeling om daar al te kunnen inspelen heb je wel een voorbeeld als je 25 top engineers hebt om daar te kunnen inspelen dus die advantage willen we eigenlijk blijven behouden en daar maken we dan ook een of nog gekker gaan eigenlijk dat zijn dus de drie investeringen die we eigenlijk al volledig gaan allocaten die zijn we al De hires zijn gemaakt en dat is de kust over de verschillende regolen. Dus nu zijn we al klaar om daar gewoon... We zijn er volledig op aan het acten. Dat is ook al aan het lukken in de verschillende markten. Prachtig. En klaar voor de Series B dan?

Eigenlijk zijn we nu... Het is eigenlijk een kwestie van tijd, want het gaat eigenlijk heel goed. Het is gewoon een kwestie van tijd. Als we zelfs een maand eigenlijk hetzelfde doen en gewoon blijven doorwerken. Ik mag geen crazy bets meer doen en we geraken er, ja. Wauw, dat is echt ongelofelijk. We gaan ook een deeltje toewijden aan die AI. Maar voordat we daar naartoe gaan, ben ik wel benieuwd

Met die seedronde daarbij Y Combinator, met wat zij daar ook in hebben geïnvesteerd. Met die Series A nu. Wat van equity bezitten de founders nu nog? Wij zijn er dus in geslaagd om één ronde te skippen. Waardoor wij wel een pak minder dilution hadden. Normaal geeft je misschien 15, 20 procent op. Je moet altijd denken, je geeft altijd 15 procent op aan investeerders, maar je gaat ook altijd een employee option pool maken, want je wilt natuurlijk mensen ook equity geven. Dus die 15 procent wordt eigenlijk 20 procent.

Dus dan heb je 20, 20, 20 of zo. Dat is eigenlijk een normale manier. Of 20, 20, 25 zelfs, zoiets. We hebben er één geskipt, waardoor je eigenlijk maar... een kleine 50% weggeeft. Waardoor we eigenlijk nog de meerderheid bezitten. Nu nog? Ja. Ah, mei.

Dat is eigenlijk wel speciaal, dat je nog altijd de meerderheid bezit. Naar CWC. Meestal zit je dan ongeveer op 35% dat de founders dan hebben. Dat ga je bij de meeste bedrijven zien. Maar omdat je zo snel gaat en eigenlijk een ronde skipt... Er worden heel veel bridge rondes gedaan in België. Als je daar slaagt om zo'n dingen te skippen, en zelfs om vliegende ronde te skippen, dan mag je nog zo'n grote rondes doen als je wilt. Je gaat nog altijd de meerderheid hebben na Syrizee.

Dus daar zijn we wel heel tevreden van, want dan heb je natuurlijk een goede beslissingmacht. Ja, dat kan ik geloven. Jullie company die jullie aan het bouwen zijn, je wil natuurlijk die snelheid blijven behouden en zelf beslissen waar dat naartoe gaat. Met de ervaring van al die investeerders erbij natuurlijk. Ja, exact. Maar dat is wel natuurlijk het ding dat de meeste founders wel willen. Soms lukt dat niet altijd, maar je wilt eigenlijk zo lang mogelijk wel het voor het zeggen hebben. Want dan ben je echt nog altijd voor jezelf aan het werken.

En als je echt maar een heel kleine steek hebt, dan is dat... Ja, dat is gewoon minder exciting. Daarom ben je founder geworden voor die reden ook. Omdat je echt aan iets wilt bouwen en echt iets van jezelf wilt maken ook. Dus ja, dan wil je dat ook zo lang mogelijk behouden. Ik zou dat wel altijd aanraden. Maar daarom dat ik die tip gaf van als je in het begin jezelf niet uitbetaalt en zo lang mogelijk niet moet ventracen. Die 20% dilution na een paar jaar gaat echt een massive difference maken over wat je kunt doen met je bedrijf.

Ja, als alles goed gaat, wat je wel wilt, dan gaat het over miljoenen... Ja, dat gaat en over veel geld. En hoe ik het ook zie, als je echt al zo grote rondes hebt gedaan in het begin, dan is je bedrijf eigenlijk al gewoon dood na drie, vier jaar. Want er is eigenlijk niet genoeg over voor de employees en voor de founders. Dus die kunnen die beslissingen niet maken. En nieuwe investeerders vinden dat ook niet leuk dat er zo weinig nog over is, want die hebben zoiets van ja, maar eigenlijk ben ik gewoon te investeren in andere investeerders om die eigenlijk te gaan redden. En die zijn toch niet meer incentivized, die founders en die employees, want die hebben zo weinig equity. En dan uiteindelijk, dat creëert een heel awkward situatie.

Dus daarom dat ik zoiets heb van... probeer eigenlijk wel zo lang mogelijk te werken zonder fundtracing op te halen. Ik denk dat dat in België toch wel vaak wordt gedaan, dat er te veel wordt weggegeven in het begin. Want uiteindelijk, als je in het begin 10% weggeeft, is dat echt voor een paar honderdduizend euro. Als je nu 10% weggeeft, dan is dat 10 miljoen. Dat is vooral iets anders dan een jaar geleden. Ja, dat is een belangrijke keuze. Dat is even 9 miljoen dat je hebt bijgehouden door jezelf zes of negen maanden geen loon uit te betalen.

Dat is een heel goed deal. Hoe werkt het dan, dat hele spelletje, soms lijkt het mij, en het is ook een actueel thema met TechWolf en die overname daarvan, soms lijkt de blueprint van start-ups, scale-ups mij, zeker in tech, dat ze geld ophalen, geld ophalen, geld ophalen en dan verkopen. Is dat hoe dat spelletje werkt? Hoe zit dat in elkaar? Nee, de goal, eigenlijk hoe het echt spelletje werkt, is gewoon dat je geld ophaalt en probeert gewoon zo groot mogelijk te gaan. En eigenlijk IPO'et en echt een rustachtig bedrijf wordt. Dat is eigenlijk wat iedereen wilt. En dat is eigenlijk ook wat je investeerders willen.

Die willen gewoon dat jij blijft groeien. En die willen eigenlijk niet exiten. Zelfs de investeerders van Techwolf. Dat is toevallig, ja, Fortino zit daarin, dat is ook een investeerder in ons. Dus ik ken hem wel. Maar eigenlijk, die zijn wel natuurlijk tevreden met die exit, want die krijgen wel wat geld terug. Maar Lies van Al hadden die... Natuurlijk, als je wordt verkocht, dat bedrijf, dat is ook het bedrijf dat hij juist goed aan het doen was. En dan dacht hij van, eigenlijk hoopte hij dat hij misschien nog verder ging gaan en nog verder door ging gaan.

Dus... Eigenlijk wil je investeren, dus wel gewoon dat je echt gigantisch wordt. Zoals bijvoorbeeld... Balderson heeft al in Revolut geïnvesteerd. Die zijn nog altijd in die beurs genoteerd. Die zijn 70 miljard waard. En die blijven gewoon doorgaan. Als die vroeger al hadden verkocht voor een half miljard, dan waren een half miljard voor 70, dat is dan 140x different. Die één investering in Revolet kan heel een fonds returnen.

Terwijl, als je er een half jaar voor kocht, maakt je daar zeker heel veel geld op. Maar dat is misschien niet genoeg om heel die fonds te gaan returnen. Dus eigenlijk is de game om... Om IPO te gaan doen, dat is de goal van iedereen. Maar gewoon omdat dat zo moeilijk is. En als er de juiste opportuniteit komt voor een goede prijs te verkopen, bijvoorbeeld wat er tegen de Wolf is gebeurd. Dat is dan ook een partner van het werktuin al samen met die SAP. SAP is ook een heel groot Europees bedrijf.

Dus ze dachten van, oké, dat is eigenlijk wel een goede fit. en dan heb je gezegd van oké het is mooi geweest te verkopen daaraan, ze waren ook al acht jaar natuurlijk aan bezig, dat je daaraan werkt en dan verkoop je en dan ga je zo verder uiteindelijk is dat ook wel soms goed want dan floot er weer wat talent in het ecosysteem en ook veel geld in het ecosysteem we gaan sowieso founders uitkomen of bijvoorbeeld mensen die ons bedrijf zouden joinen en andere startups en dat geeft weer een boost aan het ecosysteem dus eigenlijk ook niet per se Slecht voor het ecosysteem, maar eigenlijk is dat niet de goal. Het is niet dat je start met... Oké, ik wil acquired worden. Ik wil gewoon echt gigantisch worden. Ik hoor het al. Bij jou, je wil naar die IPO strijden. Er zijn zo weinig IPO's, ik vind het eigenlijk spijtig.

Onze thees is dat er terug een IPO-season niet uitkomt. Vroeger was dat echt in 2000 één IPO na het ander. Nu moet je al 300-400 miljoen hebben om een IPO te doen. Ik hoop dat die grens iets verlaagd wordt. Ik vind het ook leuker als je IPO's hebt. Dan kunnen mensen je aandelen kopen. En dan wordt dat zo allemaal wat... Dan kunnen de normale mensen ook gewoon investeren in je aandeel. Dus dat zijn gewoon het engste efficiënte markten.

Omdat er zoveel regels bij komen bij die IPO, van ik moet dit doen, ik moet rapporteren, en dat krijgt allemaal slechte incentives. Daardoor is dat misschien wat... Bedrijven blijven wat langer privé. Maar ik vind dat wel spijtig, want dat zou eigenlijk wel... Ik zou het leuk vinden als veel meer bedrijven, want nu gaat Antropic en zo gaan IPO'en. Dan denk ik waarschijnlijk om alle application layers zoals Loveable en zo zouden we misschien een jaar later of twee jaar later IPO'en. En dan wil je eigenlijk ook, hopelijk gaan er een paar grote AI-native bedrijven ook IPO'en en zo kunnen verder gaan. Dat is kind of wat ik denk.

Als ik in vier jaar nog eens naar deze podcast kijk, kunnen we zien of dat juist is of niet. Maar dat is wat ik denk en wat ik hoop dat er eigenlijk gebeurt. I could also be wrong, but let's see. En het is je gereden dat je hier binnen vier jaar nog een keer zit. Als dat uitkomt en ik IPO'en, dan kom ik nog eens terug. Ja, als unicorn. Beloof mij dat je als unicorn hier ook komt zitten. Dan kom ik nog eens terug.

Keigoed. Wat jullie met Spot ook willen doen, is zoveel mogelijk van het recrutering proces automatiseren. Ja. Wat doet de recruiter dan nog? Ja, dat is dus wel nog genoeg te doen voor de recruiter. Eigenlijk gewoon echt focussen op het menselijke skills. Want AI kan veel, maar kan niet... Ja, bijvoorbeeld zelfs gewoon hier zitten die podcast gaan doen. Voor een recruiter is dat gewoon interviews gaan doen, face-to-face, iemand lezen.

Uiteindelijk wat die kandidaat doet, is... die verandert uiteindelijk wel van job. En het is niet dat je elke week van job gaat veranderen. Dat is uiteindelijk wel vaak een belangrijke beslissing voor jou. Dus je wilt wel met een persoon kunnen spreken. Je gaat je vragen stellen van wat wil je? Wat is eigenlijk waar je het liefste wilt op werken? En die gaat dan eigenlijk met de juiste bedrijf gaan spreken en de jobs en die gaat die eigenlijk gaan matchen.

Dus heel dat proces van gewoon het interviewen, het begeleiden, het overtuigen van die kandidaat om daar te werken, de company overtuigen dat ze die persoon nodig hebben, waarom het eigenlijk een goede fit is. Ook meer creatief gaan nadenken, want een consultant gaat ook niet altijd naar het talent vinden dat actief op ons hoek. passie van zoeken, dus die waren eigenlijk niet helemaal op zoek, en dan toch ga je die dan overtuigen en dan gaan plaatsen op dat... Dus dat zijn heel veel van die menselijke zaken. Het hele negociëren, al die zaken, dat zijn allemaal menselijke zaken. En dat gaat ook enkel belangrijker worden. En jij gaat hen daar hopelijk mee ondersteunen, dus voordat je in die meeting gaat, kun je zeggen, oké, dat was er de vorige keer gezegd, dat was er gezegd met die company, dat was er gezegd met die kandidaat vorig jaar, dus dit is waarschijnlijk een goede manier om dat te spelen. Maar dan moeten de mensen het nog wel allemaal gewoon doen. Dus dat is zeker nog...

30% van die jobbossen gaat zeker menselijk worden. En dat gaat veel meer waard worden, want dat is de differentiator. De rest is geautomated. Dus heel wat mensen moeten hun recruiter echt focussen op relaties opbouwen met die companies. Ik ben eigenlijk de advisor om het juiste talent te vinden. En relaties gaan opbouwen met die kandidaten, dat zij hun vertrouwen om de juiste jobs voor hen te gaan zoeken. Dus dat is eigenlijk de core van die job. En dat is wel efficiënt, want dat is eigenlijk als...

Als je AI hebt en al die companies beginnen honderden messages naar iedereen te sturen, die worden allemaal geflot met messages, en al die kandidaten antwoorden met tienduizenden cv's en sturen naar elke company, dan is dat gewoon een complete chaos. Wat er een beetje met jobboards is gebeurd. Iedereen applyt maar en krijgt dan duizend applicanten. Wat gebeurt daarmee? Dus uiteindelijk zijn recruiters de connectors tussen mensen en jobs bij bedrijven. En dat is nog altijd menselijk... gegeven. Dus er is zeker wel nog...

Wij willen eigenlijk het beste uit... Recruiters het meest menselijk. We willen die job meer menselijk eigenlijk maken, want dat is de differentiator binnen drie jaar als AI de rest allemaal kan doen. Ja, dus hun job, als ik zo begrijp, gaat vooral evolueren naar iets anders. Maar dan stel ik mij wel de vraag, als die recruitmentkantoren dan meer werk gaan gedaan krijgen met misschien minder volk, gaan er dan geen jobs verliezen of gaan die gewoon meer kunnen verzetten? Ik denk dat ze een beetje meer gaan verzetten, want hoe meer werk ze kunnen verzetten, hoe lager de fees worden van de begeleiding en hoe efficiënter het allemaal verloopt. Maar aan de andere kant, uiteindelijk gaan die wel meer kunnen doen met minder mensen, dus er gaan misschien minder jobs gaan zijn. In de realiteit gaat dat gewoon stilaan omlaag. Het is niet dat dat gigantisch drastisch gaat zijn, maar het kan wel dat het omlaag gaat.

Maar dat is wel zo met bijna elke job. Uiteindelijk gaan veel mensen gewoon iets anders gaan doen. Dan gaan er ook heel veel nieuwe jobs komen. bijvoorbeeld, ja, je engineer enzo, dat was geen job, ineens dat je van de top betaalt aan de jobsprontengineers, dus eigenlijk komen er altijd wel nieuwe jobs uit. En ik denk ook, ik ben een strong believer van dat ook heel veel, dat uiteindelijk ja, je kan heel veel van het werk opnemen, dus dat er veel meer tijd gaat zijn voor leisure en gewoon jello dingen doen. Dus vroeger werkte mensen 60, 70 uur ofzo, nu is dat nog Nu is dat nog 40, ik denk dat dat nog verder omlaag gaat gaan naar 30 of 20. Dat wordt echt een keuze of je gaat willen werken binnen 10, 15 jaar van nu.

Dus ja, er gaat wel welvaart genoeg zijn en die gaan wel dingen gaan doen. Waarschijnlijk als ik de volgende company opricht binnen vijf jaar, als dat ook gebeurt, het kan ook zijn dat ik bij Spot nog ben binnen vijf jaar. Maar dat zou dat waarschijnlijk... Ik denk in leisure, uiteindelijk wil iedereen gewoon entertainend worden in het leven. Uiteindelijk, als je al het AI gebeuren hebt en dat doet het werk, dan kun je die misschien eens doen dat ze oftewel liever doen. Oftewel, als je ondernemer bent, kun je misschien eens beginnen in het leisure gegeven, in het entertainment gegeven. En daar heb ik het niet per se over. Puur het entertainment zoals je dat ziet, maar alles, van hotels tot vakantiezaken, tot festivals, of gewoon dingen wat mensen graag doen.

Ja, dat zou mooi zijn, maar het lijkt mij, en ik weet niet of je daar ook een voorbeeld van bent, maar dat we meer werk kunnen verzetten met AI, dat we gewoon meer gaan werken en ons brein nog minder rust gunnen. Omdat die saaiere taken, waar we minder brainspace voor nodig hebben, omdat we die nu automatiseren, doen we vooral veel taken waar we heel veel brainpower voor nodig hebben. Ja. Dat klopt inderdaad wel een beetje. Maar je doet enkel die taken waar je mee... Maar al die saaie taken worden wel gedaan. Het is vermoeiender. Maar je kunt wel hetzelfde werk doen op 30 uur.

Of uiteindelijk op 20 uur. Dus waarom zou je dan niet gewoon iedereen 20 uur werken binnen 10 jaar in plaats van 40 uur? Dat is echt nog wel heel veel. Dan moeten de concurrenten dat misschien niet gaan doen. Uiteindelijk kom je wel met de maatschappij, de hele wereld, naar een bepaald aantal uren dat je gaat werken. Want mensen kunnen wel harder werken dan 40 uur. Ook al zegt je mentale, ik wil dat niet doen. Uiteindelijk, als je dat gewoon wordt...

Als je bent ondergenomen. Als je bent ondergenomen, dan weet je wel dat je perfect 80 uur kunt werken. Perfect twee jobs doen. Want why not? Uw lichaam kan dat eigenlijk... Ik weet niet of er dokters daarover gaan spreken, maar je lichaam, ik voel, kan dat wel aan. Het kan gewoon blijven gaan. Mentaal lijkt het alsof je soms echt...

Dit is echt niet goed voor mij. Je voelt je elke rol slecht, maar je lichaam blijft gewoon gaan. Dat butcht je echt niet. Je menselijk lichaam is echt ongelooflijk. Je kunt gewoon blijven gaan. Dus waarom werken we op dit moment dat niet iedereen... Tachtig uur of... Ja, dat is ook gewoon omdat... Ja, dat is gewoon zo'n beetje de norm. En dat is ook niet per se nodig.

Want mensen moeten niet meer gaan werken om hun eten. Iedereen kan naar de supermarkt gaan en kan vijftien verschillende soorten... Ik weet niet, chocoladepasta al hebben. Je hebt al zelfs 20 verschillende soorten speculoos, past dat tegenwoordig? Dus als je dat allemaal al hebt, dan is er gewoon vrij veel welvaart al. En dan denk ik dat dat enkel meer gaat zijn. Eerst is het blue-collar eigenlijk volledig. Het farming-gedeelte is eigenlijk helemaal...

De industrie is eigenlijk veel meer geautomatiseerd. Nu begint dat eigenlijk met white-collars te gebeuren, dat dat ook hetzelfde effect daar heeft. Maar ik denk niet dat wij daar... Ik ben ook wel vrij optimistisch als persoon, maar ik denk binnen twintig jaar dat... Gaat ze inderdaad gewoon minder moeten werken, maar is dat erg? Mensen die wel een bezigheid nodig hebben? Ik denk dat mensen wel graag werken en wel graag een bezigheid hebben. Maar moet dat per se die job zijn?

Of dat mensen denken, ik vind dat zo erg dat ik mijn admin ben verloren? Dat zal wel gaan. Ik denk dat mensen zich wel weten bezig te houden. Hoe gebruiken jullie zelf AI binnen Spot? Jullie zijn AI-native, jullie ademen AI waarschijnlijk, maar hoe gebruiken jullie AI? En wat kunnen andere bedrijven daar misschien van leren of overnemen? Ja, echt eigenlijk enorm veel. Echt, echt veel.

Ook gewoon omdat we zoveel engineers hebben in de company. Ook het go-to-market team is ook allemaal technisch. We hebben zelfs iemand die platform engineering doet. Echt gewoon de ops, alle operations ook optimiseerd. Dus we hebben eigenlijk zelfs een rol, iemand waarvan zijn rol is om eigenlijk gewoon te verzorgen dat iedereen zo efficiënt mogelijk is met AI in de company. Zelfs in een AI-native company, waar de mensen zelf hun rol al optimiseren. Dus dat is wel vrij advanced. Dus...

We hebben echt zo wat een company brain, waar je gewoon aan kunt vragen. Oké, je hebt een of andere vraag over het product, of je hebt een of andere vraag over een customer interaction, dat gaat direct gewoon naar boven komen. Dus dat is allemaal veel, veel eenvoudiger geworden. Daarna kun je ook gewoon veel sneller gaan, omdat je wijzelf enorm veel AI gebruikt. En dat is eigenlijk in alle... In alle functies wordt dat eigenlijk in heel het bedrijf gebruikt. We recorden bijvoorbeeld ook al onze calls. Als ik wil weten van oké, waarom zijn wij...

Wat is er beter aan deze competitor? Waarom zijn wij beter dan deze competitor? Ik ga dat direct naar al die calls van al die competitors. Ga je dat direct uithalen met alle knowledge van ons platform. En zeg je oké, dit is anders, dit is anders, dit is anders. Direct komt dat naar boven. Dus ja, ons bedrijf is super... AI opgezet.

En dat zorgt ervoor dat wij met vijftig man het werk kunnen doen van misschien tweehonderd man. Waardoor je dus eigenlijk een computertitie gewoon biedt die met... Een computertitie met tweehonderd man zijn, maar wij doen veel zaken veel sneller dan hun gesteurd. Hoe begin je met het bouwen van zo'n company brain? Want vroeger, ik weet niet of dat dat vroeger is of nu nog, maar dat mensen dat met Notion doen. Is dat ook zoiets? En dat je daar dan AI... heel dat brain laat lezen? Ja, Notion is een mooi voorbeeld.

Dus Notion heb je bijvoorbeeld, daar kun je eigenlijk... We hebben ook onze knowledge base van onze customer success team volledig in Notion gebouwd. Dus op een gegeven moment was de CEO eigenlijk gewoon het weekend altijd aan het inspreken van oké, dit kan deze tool, dit hebben we gelaunched, dit hebben we gedaan. Hij was heel erg drie uur tegen zijn eigen aan het praten om gewoon alle knowledge dat hij heeft in te spreken. En dan neemt dat natuurlijk knowledge uit ons helpcenter. Bijvoorbeeld als we RFIs en RFPs invullen, steken we dat er eigenlijk allemaal in. Dus als we tien RFPs hebben ingevuld, is dat één knop werk en je begint gewoon het volgende RFP in te vullen. Want die weten allemaal.

En dan moet je eigenlijk allemaal connecten, gewoon al die tools. En dan kan, op basis van die knowledgebase, je kunt dat allemaal connecten met cloud als je wilt. Ons CRM-de-weg-gebruik heeft gewoon al die calls en zo. Dus je kunt daar gewoon zaken aan vragen. En dan komt eigenlijk al die knowledge daaruit. En dan wordt dat werk eigenlijk voor je... gedaan. Dus ik zou dat, als je als een bedrijf bent, bijvoorbeeld wij, dat is ook een deel daarvan, wij offeren dat ook aan onze klanten, die kunnen ook gewoon chatten in hun systeem en dan kunnen ze weten, oké, we hebben besproken met onze kandidaat, we hebben besproken met onze klanten, dat verstaat de context van alles al je werk.

Dus wij hebben dat ook gewoon voor heel onze company en alles is connected. Dus als je iets nodig hebt, ook en dat geldt bij alles, zoals bijvoorbeeld bij omwording, je komt in een bedrijf, Je moet gewoon één prompt doen, in plaats van altijd naar je manager te lopen. Je kunt veel sneller onborden. Dus je hebt gewoon die tien prompts, die tien vragen, en je hebt eigenlijk al direct antwoord. Je gaat die vlug even checken met je manager. Nog van, oké, dit is hoe ik allemaal geleerd heb. Klopt het allemaal?

Dan zegt hij, ja, vaak is dat zo. Exact, dat is hoe je het doet. Prachtig. En hebben jullie dat allemaal zelf gebouwd? Is dat jullie eigen AI-model of zo dat jullie hebben gebouwd? Of is dat on top of... Bijvoorbeeld in cloud of CGPT. Ja, dus iedereen die zo'n eigen model heeft gebouwd, dat is allemaal wel een beetje kwats.

Dat kan eigenlijk niet, want je kunt eigenlijk niet competen met een Anthropic en zo. Anthropic, ja, dat is een bedrijf. Dat is een trillion waard. hoe kun je daarmee gaan competen op het model te bouwen dat is gewoon onmogelijk, dus iedereen gebruikt gewoon eigenlijk de bestaande modellen, en die kun je dan oké, kun je dan wel gaan prompten, kun je gaan finetunen en zo, want die zaken, finetunen wordt zelfs niet meer gedaan je moet eigenlijk gewoon prompten en eigenlijk gewoon alle context meegeven over bijvoorbeeld recruitment en misschien ook nog wat extra data geven, want die mag ook niet alle data accessen En dus als je daar nog wat extra data in toevoegt op een simpele manier, dat juist prompt en dan allemaal zo wat juist opzet en dan krijg je je eigen algoritme en je eigen promptscan of wat. Maar dat is allemaal based op het model van een tropic data. Dat is eigenlijk de fuel dat daarin zit en dan kun je daar zo wat opbouwen. En dan werkt dat gewoon.

Het leuke is, die modellen worden elke maand beter. Soms zelfs elke week. En dan pak je altijd die betere modellen en zit je in je engine en gaat het altijd beter en sneller en sneller. Ons bedrijf wordt... Zowel ons heel bedrijf als ons... Het product dat wij verkopen wordt beter nu zonder dat we daar iets aan moeten doen. Er komt een nieuw model uit en ons product is gewoon beter. Het is niet dat je nog heel je systeem moet aanpassen. Nee, dat is allemaal gezet dat we elke weekend de volledige evals runnen.

Dus elke functie, elk stukje software in onze software... wordt eigenlijk getest met dan alle verschillende modellen. En je ziet welk... Doe ik je bijvoorbeeld een heel klein ding, de rapport schrijven of zo, waar je het vroeger over had, dat is één van de twintig of één van de vijftig dingen dat er gebeurt in onze software, dat wordt getest. En je ziet eigenlijk, oké, deze model is eigenlijk het meest performant voor de beste... Allee, voor de prijs, want anders zou je het eigenlijk bijna altijd duurste nemen. Maar als je het eigenlijk gaat testen, oké, dit is eigenlijk het beste en dat is niet eens het duurste, dan ga je dat model gewoon direct kiezen. En zo doe je dat voor vijftig dingen, en rund je dat allemaal. Zit je voor dit, en dan zegt je, oké, dit zijn alle modellen die daar staan.

Dan is er dan zo'n hele web van alle modellen die erin zitten. En zo wordt dat gewoon geüpdatet elke keer als er een nieuw model is. Dus dat is eigenlijk hoe dat werkt. Dat is ongelooflijk. Dat is ongelooflijk. Kun je tegenwoordig nog een bedrijf bouwen zonder AI? Of zeg je dan echt iets dom aan het doen? Ja, dan moet je iets doen waar jij zwak in bent.

Dus gewoon volledige human aspecten. Er zijn ook jobs die volledig human zijn. Je kunt niet... Als je aan huis moet gaan metsen of zo, kun je ook maar zoveel doen met jij. De aannemer kan daar misschien wel gekke renderings mee maken. Maar uiteindelijk moet je het ook nog altijd doen. En er zijn ook wel dingen waar je gewoon een mens wilt hebben. Ja.

De meeste jobs zijn wel mens plus AI nu. Dat gaat wel 90%... Ik kan geen nummer op... Maar veel alles zien. Het is echt wel het grote merendeel. Zij kunnen eigenlijk gedaan worden door AI plus mens dat zou het beste zijn. Maar nu zijn u 26 jaar, denk ik. Ja, klopt.

U hebt al samen met uw co-founders 24 miljoen opgehaald. En Spot is op weg om echt iets gigantisch te worden. Ja. Wat doet dat bij u? Daar sta je eigenlijk niet veel bij stil. Omdat je zit daar zoveel mee bezig en je bent daar continu aan het werken, dat je daar niet zoveel bij stilstaat. Af en toe is dat zo om de twee maanden of drie maanden of zo, is dat iets leuks om zo... Zeker als ik met mijn co-founders ben van... Eigenlijk staan we hier al op deze tijd. Dan is dat wel zo leuk.

Dan lach je wel zo eens vijf minuten en dan denk je... Eigenlijk is dat wel... Dat is wel cool eigenlijk om aan het doen zijn. Fascinant. Ja, uiteindelijk begint gewoon iets. Je denkt, wat gaan we doen? Je begint met je lijst. We zijn door heel het verhaal gegaan. En ineens sta je hier, met vijftig man, met drie global offices en een bedrijf van wel eens 100 miljoen na twee jaar.

Dus dat is wel cool. En dat geeft wel voldoening. Maar na die vijf minuten lachen gaan we direct back to work. Er is ook wel echt veel dat daarbij komt te kijken. Zeker omdat je zo snel gaat, moet je wel... Op dit moment ben ik tegelijkertijd twee offices aan het opzetten, enterprise aan het doen en een outbound team op te zetten voor sales. Dus dat zijn echt zo... Je doet eigenlijk projecten die normaal gezien... Oké, we gaan naar een nieuw land. Meestal is dat een project van drie maanden of misschien zelfs zes maanden.

En nu is het zoiets van, oké, ik ga dat even allemaal in parallel doen. Ik ga proberen op één maand te doen. Hoe kan ik dat doen? Dus je bent zo druk bezig met alles dat je niet altijd stilstaat. Maar ja, als je wel stilstaat, zeker als ik eens uitgeslapen ben in de weekend, denk ik wel eigenlijk van... Dat is wel leuk. Dan apprecieer ik het nog harder dat je met al die drukke planningen zo hard aan het schalen bent dat je er nog tijd voor maakt. voor een podcastgesprek en dat je ook hier het beste van jezelf geeft, dat apprecieer ik wel echt enorm.

Gezeer. Ik hoop dat het ook voor jou de moeite waard is. Gezeer. Je hebt in een corporate gewerkt op een heel hoog niveau en je bent nu een crazy company aan het bouwen. Wat is het verschil tussen die twee? Ja. Dat is echt dag en nacht verschil, dat is helemaal anders. In consulting ging het er ook wel hard aan toe, soms werkt je wel door, maar je werkt eigenlijk aan iets compleet anders.

Je werkt niet aan een product, je bent aan het consulten, je voelt de competitie totaal niet, je hebt totaal geen idee van wat management is, want je zit onder zoveel lagen dat je niks voelt van verantwoordelijkheid. en ik maak gewoon slides en het is gewoon powerpoint en excel en wat whiteboarden en ineens moet je naar het ondernemen dat is gewoon echt de business dus dat begint gewoon met hoe moet ik zelfs iemand een contract laten tekenen heb je zo'n orderform nodig is dat wel legal heb je wel een data processing agreement heb je wel terms and conditions dat is echt gewoon business doen Dus dat is helemaal anders eigenlijk. Het enige wat er dan een beetje gelijkaardig is, is het strategisch nadenken. Maar dat is ook weer anders dan dat voor je eigen company is, met wat een volledige context. Of, outside in, wat guests work doen. Dus eigenlijk is dat bijna niks hetzelfde. Prachtig.

Ik vraag me soms af hoeveel talent er nog in die corporates schuilt. Moesten die niet een keer, hopelijk na dit gesprek te horen, zelf die stap nemen wat voor zotte bedrijven en wat voor zotte waarden er dan nog zou kunnen gecreëerd worden? Ja, nee, dat is waar. Ik denk dat ik mensen ook wel encourage om zelf te starten en zo te proberen. Maar je moet ook wel weten waar je aan begint. Want er is ook wel een dark side in het. Je bent dan bijvoorbeeld 25 en ineens beslist om dat te doen. Je hebt wel een jaar gewoon keihard aan het werken zonder salaris.

Dat is ook natuurlijk. Dus je hele persoonlijke leven en alles. Je hebt natuurlijk veel meer tijd voor alles rond en je geeft daar ook wel veel voor op. En vaak zeg je dan ook al meestal lukt het dan niet in 90% van de gevallen. Hoeveel mensen echt naar syloïsee geraken, dat is echt niet veel. En meestal geraakt het ook niet van een jaar of twee jaar, meestal duurt het ook vier jaar. En als je 25 tot 29 opgeeft, Al je vrienden zijn verloofd aan het worden, zijn echt festivals, en jij zit je gewoon op te stuiten in een kamer om daar zes of zeven 90 uur te werken.

Dat zou ik ook niet per se aanraden. Dus ik zou wel gewoon even nadenken van wat doe je? Maar als het de urge recht is, en je hebt de juiste mensen, en het is ook wel de juiste timing, en de possibility is er, en het zit in je, dan word je eigenlijk wel gelukkiger om het te doen. Dus als je er niet... Het is niet dat ik zeg van, everyone just start and let's go. Er zijn ook mensen die veel gelukkiger zijn in die consultingrol. Er wordt altijd voor je gezorgd. Je hebt eigenlijk niet zoveel verantwoordelijkheid.

Je kunt overal in de wereld rondvliegen en dan aan de klanten gaan vertellen wat ze moeten doen. Ja, ook prachtiger. Ja, dat is prachtiger en pak makkelijker. Dus als je gewoon een... En dan mag je ook nog eens keiveel vakantie nemen om er volledig uit te zijn. Ik kan dat niet. Ik kan niet zeggen, ik ga even zes weken uit zijn en ik ga even gaan reizen. Gigantisch impact op de company, hè. Is dat het moeilijkste voor jou, of de grootste opoffering?

Of ben je daar soms moeilijk mee? De grootste opoffering in het begin had ik... Nu snappen mensen wat ik doe. Nu is het, omdat dat dan ook gewoon... Volgens je hebt zo'n podcast als dit, of komt dat in de tijd, en mensen snappen eigenlijk wat je bezig bent. In het begin snapt niemand dat. In mijn hoofd is dat heel duidelijk wat ik bezig ben, en ik wist eigenlijk wel dat ik hier ging geraken. Maar dat is niet zo duidelijk voor de wereld. Want uiteindelijk zit jij, als je daaraan kijkt, je bent bijvoorbeeld een jaar en drie maanden aan het werken, je hebt dan waarschijnlijk 100.000 doos van revenue, de lokale bakker draait een half miljoen omzet, en jij zit daar je dood te werken met tien man voor de 100.000, en dan zitten we met drie in de bakker een half miljoen omzet te draaien, en je denkt...

Mensen denken echt van, oké, die zijn crazy. Waarom kom je gewoon niet mee? Of waarom kom je niet gewoon? Waarom werk je zelfs zo laat in de avond? Waarom steek je daar zoveel effort in? Dat maakt toch geen sens? Dus er is een gigantische disconnect in het begin tussen de realiteit en eigenlijk... Ja, ja, dus... En die disconnect is wel gewoon even moeilijk om door te gaan.

En dan moet je het gewoon echt graag doen of echt willen. Of echt de mensen, de co-founders, je beste vrienden enzo naast je hebben. Om daar gewoon eigenlijk je te gaan doorzetten. En dat vind ik wel belangrijk. Dat mensen ook wel snappen wat een begin nodig heeft om daar te geraken. Ja. Je bent hele dagen aan het werken, hele weken aan het werken. Hoe blijf jij nog mee met alle innovaties en ontwikkelingen in ondernemerschap en in de wereld en zo?

Ja, ik heb niet zoveel tijd. Ik speelde niet zoveel tijd om de klanten en zo meer te lezen. Bij McKinsey was dat een ochtend. Ik ga voor de Financial Times lezen en dan had ik tijd. Dat was veel meer op het gemak. Nu heb ik er eigenlijk niet zoveel tijd meer voor. Dus dan is dat vaak op... misschien zaterdag of zo, dat je dan even kijkt van oké, wat heb ik eigenlijk meer gemist om te weten, wat ik eigenlijk wel moet weten voor mijn job.

En dan ga je ook bepaalde zaken kun je ook van leren. Bijvoorbeeld, dan ga je ook naar bepaalde podcasts gaan luisteren. Ga je ook misschien proberen een boek te lezen. Dat is dan echt zo... Op een zaterdaghal, wat dan je enige vrije dag is, zit je dan eigenlijk half, dat is niet echt werken, maar als je een keer gaat wandelen ofzo, luister je toch wel de hele tijd naar iets om iets bij te leren, om een idee te hebben, om het direct op te schrijven, om dat de volgende week maandag te gaan implementeren. Dus ik blijf eigenlijk bij gewoon in het weekend met veel gaan of nieuws zaken. Of als er iets belangrijk is, stroomt die informatie ook wel naar je. Want dat is wel het leuke, als je dan met vijftig man bent, als ik op het werk zit en ik ben gewoon mijn ding aan het doen, alle belangrijke dingen stromen naar mij.

Dus alles wat ik moet weten, komt naar mij op alle verschillende channels. En ook als je samen gaat eten, dan babbel je ook wel over de wereld, hè? Ja, dat ook. Maar bijvoorbeeld als er een techwolf dat verkoopt, dan is dat direct in mijn Slack van, ah, maar nu, dit is gebeurd. Dus ik moet niet meer door het nieuws gaan scrollen of dat gaan lezen. Als er iets interessants is, krijg ik dat direct binnen. Ik vind dat eigenlijk wel leuk. Dat is heel aangenaam.

Dus dat is hoe ik nu veel informatie krijg. En die weinige tijd dat je dan niet aan het werken bent, hoe ziet je leven er dan uit buiten Spot? Dat is eigenlijk vooral zaterdag dat ik dan niet of niet veel werk. Dat is gewoon één weekendacht. Dat je dan priorities van mijn familie vind ik heel belangrijk. Dus ik probeer gewoon zoveel mogelijk tijd met mijn familie te spenderen. Dat is eigenlijk al de helft van je tijd. En de vriendinnen zitten ook mee om de dag gedeeld.

En dan de rest. Vrienden probeer je wel nog vaak te zien. En dan... Maar ja, langs de ene kant heb ik ook mijn beste vrienden op het werk. Wat een chance dat je ermee samen bent. Chance, inderdaad. Dat vind ik dus ook nice. En je zit ook veel met die...

Het is ook gewoon een supergoede sfeer op kantoor. Dus eigenlijk heb ik... Allee, lach ik ook gewoon de hele tijd mee. Als je dan gaat eten en zo, is dat wel gewoon leuk. Als je dan even een uur eruit bent of zo, is dat wel leuk om gewoon over al die dingen te praten. Dus dat is echt zo het vriendengedeelte. En dan echt zo vrienden van buitenwerk. Ja, uiteindelijk komt het ook op een leeftijd dat je niet... dat ik niet meer elke week daar gewoon samen zit, of per se moet samen zijn.

Die hebben ook hun leven... Mijn vrienden zijn ook al vaak een beetje ouder, zitten dan zo wat... 28 of 27 uur ben je ook wat... Verloofte graag, die hebben allemaal een vriendin die weer zo stil aan zo'n beetje te saddelen. Dus die zijn ook niet meer elke weekend weg aan het gaan. Die hebben ook hun eigen leven. En dan zie ik die om de maand, om de twee maand of zo. Dan heb je een hele dag met vrienden. En dan spendeer je even geen tijd met je familie. En dan ga je zo verder.

Dat is eigenlijk het privéleven. Is dat optimaal? Nee, maar ik vind dat... Het erge vroeger vond ik, als je een jaar geleden echt moe bent en je moet dan naar social events gaan en je bent echt doodmoe, dan kun je zo gewoon niet jezelf zijn en daar had ik het wel moeilijk mee. Iedereen is zo superluchtig en iedereen zit zo wat grapjes te vertellen en jij bent gewoon echt dood op. Ja, of je zit constant aan werk te denken. Ik kan dat wel goed scheiden, dat wel. Dus ik kan echt gewoon klikken en ik ben ervan... Dus daar kan ik eigenlijk ook perfect niet aan werk denken.

Maar het is gewoon de vermoeidheid. Je zit daar, je moet dan sales doen in de US. In Australië zit je om zes uur ochtend sales te doen. In de avond is er dan even nog iets dat je moet oplossen, dringend. Dan heb je nog een interview in de US om twaalf uur. En dan slaap je maar vijf, zes uur. En dan kun je gewoon niet de persoon zijn die je wilt zijn. Je zit gewoon dood op.

Je geeft alles, alles. Vorige week hadden we dan bijvoorbeeld zo'n gigantisch grote migratie. Iedereen zat daar op de office tot... Met dat deel van het team tot twee uur s'nacht. Sommigen hebben dat nog doorgedaan. En dan moet je ineens op zaterdag even fruitig en fris zijn. Ah, hoe is het? Ah, brunchen.

Leuk, gezellig. Dan kun je niet de beste versie van jezelf naar boven brengen. Nu lukt dat wel, omdat mensen het snappen. Dus ze zien van, ah, zit je moe of zo? En omdat die dat acknowledge, want die dat weten, kan ik gewoon normaler doen. In het begin is dat zo van... Ik vond dat zelfs... Dat is zo een beetje gênant om te laten zien dat je moe bent, omdat dat gewoon niet aangenaam is voor mensen.

Je kunt daar niet als een ghost gaan zitten en niemand snapt wat je aan het doen bent. Dat is zo van... Wat doe je hier dan? Dat vond ik aan mijn tante in het eerste jaar. Nu is dat eigenlijk geen probleem meer, want iedereen weet dat. En uiteindelijk, omdat ze dat weten, is dat... Veel lichter allemaal. Dan leggen ze er ook geen druk op.

Ja, dat is gewoon zo chill. Ah, voilà, is het er een beetje mooi? Ja, voilà, het is ditje. Maar oké, hij gaat gewoon verder. Hij heeft een keileuke avond. Dus nu is dat wel weggegaan. Maar vorig jaar was dat wel moeilijker. Ja, dat is ook de start-up phase.

Dat is in het begin van... Je moet er tijd in steken. Je moet dat iets energie halen. Ja, ik zei moe, maar je haalt het niet... Er is te weinig om het energie uit te halen ook. Terwijl nu is dat er wel... Nu is dat wel ook leuker gewoon, ja. Ja. Welke ondernemers volgt jij vandaag nog op de voet en waarom? Ik ben eigenlijk altijd iemand geweest die vrij weinig big names volgt.

Eigenlijk, ik haal meer inspiratie uit mijn heel close netwerk. Ik vind dat veel persoonlijker om mensen die dan zelf een half jaar of een jaar voor mij zitten om daarmee te spreken en daar advies van te krijgen. Dus dat doe ik eigenlijk heel veel. En als je echt kijkt naar... naar geen... Maar ja, dat is eigenlijk ook zelfs persoonlijk, want Y Combinator, dat wil ik natuurlijk zeggen, maar Y Combinator haal ik enorm veel uit. Ook uit de video's enzo, maar ik heb daar ook wel gezeten. Dus omdat ik daar ook een persoonlijke connectie heb, naar bijvoorbeeld Tom Bonfield en over alle topondernemers daar, gewoon kijken wat...

Het is niet dat ik er allemaal fan van ben, maar zo'n Altman, John Musk en zo'n figuur, daar kijk ik wel naar of Paul Kramer en zo wat die allemaal te zeggen hebben. Niet dat ik daar echt enorm naar opkijk, maar die hebben wel soms echt wel goed advies. Waar ik echt wel voor het Elon Musk gelijk is, is dat alles van zes maanden moet gewoon op zes dagen gedaan worden. Dat is zijn main takeaway dat ik heb. Sam Altman heeft er ook wel zo'n paar dat ik denk van oké, dat is wel, dat hoeft niet over zaken nadenkt. Dat is wel leuk om allemaal mee te nemen. En dan YC, Y Combinator, die hebben echt een hele lijst aan zaken. We hebben er drie al besproken daarstraks.

Die ik ook volg, dus... Ik volg niet zoveel bekende personen, maar uiteindelijk meer mijn eigen netwerk. Of mensen die ik echt persoonlijk ken, plus dan mijn combinator. En Manu, vandaag ben jij de tevolgeman. En dan heb ik nog één vraag voor jou. Je bent nu officieel mentor van mij en van de luisteraar. Als je nog één persoonlijke boodschap mocht meegeven aan de luisteraar vanuit je nieuwe rol als mentor, wat zou dat zijn? Wat bij mij speciaal is, is dat ik ben gestart met heel goeie vrienden van mij.

Mijn beste vrienden. Dat dat ook wel kan. Zo had ik vrij weinig voorbeelden. En dat heb ik ook gezegd, dat is wel een mogelijke route. En ook wel echt een leuke route om te pakken. Dus ik wil als iemand anders twee echt goeie vrienden heeft, je beste vrienden zijn, kunnen ook gewoon vrienden zijn dat je... Dat die niet wordt tegengehouden om gezegd van zou je dat wel met je vrienden doen? Dat is wel een goed idee.

Zelf al heb je niet alle expertise, soms is het misschien beter om met je kloofse vrienden, waar je echt heel hard mee wilt werken, waar je mee samen zit, dat je daarmee samenwerkt, instead of two random people die dan toevallig wel de juiste skillset hadden. Ja. Dat is de message die ik wil geven, want daar wordt niet veel gezegd. Of zou ik nog niet veel gehoord? Ja, het is heel tegenstrijdig advies. Sommigen zeggen, doe het niet met vrienden, je maakt je vriendschap kapot. Anderen zeggen, doe het wel met vrienden, want je zit 24 op 7 samen te werken aan iets. Het is heel mooi om jullie voorbeeld te zien dat het wel echt goed werkt.

Ja, ik wou gewoon eens laten zien, want it can work. En zoveel voorbeelden daar waren er niet voor ons. En nu is er eentje meer. Dus ja, merci daarvoor. Wij gaan nog eens overgaan naar de community om te zien welke vragen dat daarin zitten. En voor de luisteraar, als je gewoon een keer live deze gesprekken wilt bijwonen en je eigen vragen wilt stellen aan crazy ondernemers zoals Manu, dan kan je House of Mentorship joinen via de link in de beschrijving. Maar nu, we hebben bijna drie uur gebabbeld en dat voelde gelijk een kwartier of zo. Dus dikke merci voor alle informatie die je hebt gegeven, voor je tijd voor vrij te maken.

Ik apprecieer dat echt enorm en keep it up. Je bent een inspiratie voor heel ondernemend België, denk ik wel, want hoe jullie het aanpakken is van een ander niveau. En ik ga het met heel veel plezier blijven volgen de komende jaren. Dus dikke merci. Super, dankjewel.